Tengo previsto un viaje de trabajo a Bilbao con el objetivo de analizar los requerimientos para un posible proyecto y he quedado con un amigo a tomar un caf\u00e9 antes del viaje para contarnos los maravillosos planes laborales que nos depara el verano y despedirnos hasta la vuelta.<\/p>\n
Perfecto cafecito de ma\u00f1ana. En un momento dado, le comento que voy a trabajar casi todo el mes de agosto y que hasta el d\u00eda 22 iba a estar disponible, su cara de extra\u00f1eza (con fruncido de ce\u00f1o incluido) adelanta su pregunta: \u00ab\u00bfqu\u00e9 hace un comercial trabajando en agosto?\u00bb<\/strong>. Reconozco cierta lentitud y dudas en la respuesta, as\u00ed que sonr\u00edo y asiento, logrando cambiar de tema sin que se pierda el buen momento.<\/p>\n Nos despedimos con un abrazo y el prop\u00f3sito de contarnos en septiembre que\u00a0los maravillosos proyectos de las vacaciones ya son una realidad. Arranco el coche hab\u00eda Bilbao, tres horas de trayecto para hacer llamadas por el manos libres y pensar.<\/p>\n Su pregunta se hab\u00eda quedado en mi cabeza: \u00ab\u00bfqu\u00e9 hace un comercial trabajando en agosto?\u00bb. Reconozco que siento un peque\u00f1o malestar y cierta incredulidad sobre c\u00f3mo hay personas que en 2016 siguen pensando como hace 30 a\u00f1os. Pero, en este caso, la pregunta viene de una persona que considero inteligente, con buena carrera profesional y personal, y me produce la curiosidad suficiente como para darle la vuelta a la pregunta<\/strong> y buscar una respuesta a \u201c\u00bfpor qu\u00e9 los comerciales pueden trabajar en agosto?\u201d<\/strong><\/p>\n Tudela, martes 26 de julio de 2016, 9:45 a.m<\/strong><\/p>\n Cuando llego a la altura de Tudela, tengo una primera conclusi\u00f3n, que la\u00a0sociedad puramente industrial ha mutado, han desaparecido aquellos agostos en los que las ciudades se vaciaban y los que pod\u00edan se iban a la playa y los que no, al pueblo. Logro\u00f1o, martes 26 de Julio de 2016, 10.30 a.m<\/strong><\/p>\n Veo Logro\u00f1o y sus bodegas desde la AP-68, una zona convertida en un museo natural de viticultura. Hasta este momento, me he centrado en buscar los pilares b\u00e1sicos sobre los que explicar por qu\u00e9 puedo trabajar en agosto y creo haberlos encontrado, son los siguientes:<\/p>\n La vida de las oportunidades discurre a lo largo de los siguientes estados: abierta, cualificada, ofertada y presentada<\/strong>. Pensemos en un principio b\u00e1sico de las ventas: \u00abLa actividad comercial se basa en ejecutar transiciones<\/strong> entre los estados de una oportunidad de venta\u00bb<\/p>\n La tecnolog\u00eda nos permite una monitorizaci\u00f3n centralizada, cuantificada y objetiva<\/strong> sobre nuestros procesos de venta que nos va a permitir implantar diversos m\u00e9todos en el seguimiento de las oportunidades.<\/p>\n Miranda de Ebro, martes 26 de Julio de 2016, 11.10 a.m<\/strong><\/p>\n Hasta ahora s\u00f3lo he pensado en t\u00e9rminos generales. Comienzo a poner nombres y apellidos a las soluciones tecnol\u00f3gicas orientadas a los departamentos de venta y marketing que hay disponibles en el mercado: CRMs, herramientas de anal\u00edtica, apps de movilidad, generadores de ecommerce, leads management, emailing, social media, CMS…(me mareo).<\/p>\n Tengo que encontrar la manera de explicarlo m\u00e1s f\u00e1cil: \u00bfcu\u00e1les son las que realmente me permiten trabajar en agosto? y lo veo claro en las siguientes soluciones reflejadas en anteriores art\u00edculos de este blog. Afortunada y definitivamente, el mundo de las ventas ya no es la guerra de guerrillas que nos contaron hace tiempo. La tecnolog\u00eda nos ha permitido desarrollar una serie de estrategias que permiten a los profesionales optimizar las acciones no directas con los clientes actuales o potenciales.<\/p>\n En las fases del a\u00f1o durante las cuales el volumen de interacciones con el cliente disminuye (en agosto), propongo focalizar las acciones comerciales en:<\/p>\n Para que ve\u00e1is un ejemplo de c\u00f3mo hacerlo, este es un cuadro de mando de ventas<\/strong> de un comercial al que se accede desde Excel:<\/p>\n
\nLos comerciales desaparec\u00edan hasta el 1 de septiembre, ya que si nadie trabajaba, \u201c\u00bfa qui\u00e9n se iba a vender?\u201d, \u00fanicamente se pod\u00edan cerrar algunas operaciones espor\u00e1dicas en los lugares de residencia estival (me viene a la mente un cap\u00edtulo de \u00abVerano Azul\u00bb\u00a0en el que Javi estropea una operaci\u00f3n comercial de su padre).<\/p>\n\n
\nEl nuevo paradigma nos obliga, por ejemplo, a una demostraci\u00f3n continua de nuestros conocimientos utilizando diversas v\u00edas ya conocidas y agrupadas en las estrategias de Inbound Marketing<\/em><\/strong>.<\/li>\n
\nDefinici\u00f3n de estrategias<\/strong>, generaci\u00f3n de contenidos, preparaci\u00f3n de webinars<\/strong>, gesti\u00f3n y atracci\u00f3n de leads<\/em> de forma online, gesti\u00f3n de las redes sociales<\/strong> profesionales, invitaci\u00f3n y seguimiento de eventos<\/strong> etc. son procesos indispensables en nuestro trabajo diario.<\/li>\n
\nEn este punto, me detengo en un ejemplo muy claro y voy a pedir ayuda a mi amigo el embudo,<\/strong> tambi\u00e9n conocido como pipeline<\/em> o funnel.<\/em><\/li>\n<\/ol>\n![\"embudo\"](\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/embudo-1.jpg\")
<\/a><\/p>\n\n
\n1. Ejecuci\u00f3n de acciones de mi estrategia de Inbound Marketing: <\/em>Email Marketing II: Integrando el email en la estrategia de Inbound Marketing<\/em>.<\/a>
\n2. Mi herramienta de Leads Management: <\/em>Email Marketing III: Generando leads<\/em> de calidad<\/a>
\n3. CRM: CRM de ayer a hoy, de la atenci\u00f3n a la relaci\u00f3n con clientes<\/a>
\n4. Cuadros de mando de venta: La brujer\u00eda de los datos, de la bola de cristal a Watson Analytics.<\/a><\/p>\n<\/a><\/p>\n\n