{"id":4223,"date":"2019-02-26T11:47:18","date_gmt":"2019-02-26T10:47:18","guid":{"rendered":"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/?p=4223"},"modified":"2023-12-26T17:55:18","modified_gmt":"2023-12-26T16:55:18","slug":"el-rol-del-comercial-4-0","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/el-rol-del-comercial-4-0\/","title":{"rendered":"El rol del comercial 4.0"},"content":{"rendered":"<p>El \u00e9xito de la adaptaci\u00f3n a un entorno de ventas 4.0 de tu&nbsp;empresa por respeto a tu&nbsp;cliente depende de dar el paso. La adaptaci\u00f3n a un entorno de ventas 4.0 de tu&nbsp;empresa no es una opci\u00f3n.<\/p>\n<p>A lo largo de la historia el perfil del comercial ha ido avanzando:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Comercial 1.0:&nbsp;<\/strong>El trueque es la primera forma de intercambio mercantil.<\/li>\n<li><strong>Comercial 2.0:<\/strong>&nbsp;Industrializaci\u00f3n del proceso de fabricaci\u00f3n y mejora de las redes de distribuci\u00f3n y comunicaci\u00f3n. Empieza la competencia entre distintos fabricantes.<\/li>\n<li><strong>Comercial 3.0:&nbsp;<\/strong>Ya no se vende todo lo que se produce. Hacen falta profesionales para dar salida a la gran cantidad de productos dise\u00f1ados por los fabricantes de la \u00e9poca. Los departamentos de ventas se incorporan a la empresa, siendo una parte vital de la misma.<\/li>\n<li><strong>Comercial 4.0:&nbsp;<\/strong>Se hace necesario un nuevo tipo de profesional de las ventas. El comercial tiene que incorporar conocimientos de las herramientas tecnol\u00f3gicas y estar presente en la web.<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u201cUna de las caracter\u00edsticas fundamentales del vendedor del siglo XXI es su capacidad de adaptaci\u00f3n a los continuos cambios y apertura de mente. Tiene que estar continuamente al d\u00eda y saber trabajar muy bien su \u2018network\u2019 y su marca personal\u201d, <strong>explica Detry.<\/strong><\/p>\n<p>Al estar, en entornos Business to Business, el perfil comercial est\u00e1 mucho m\u00e1s enfocado a una estrategia de \u2018Sell out\u2019 vs \u2018Sell in\u2019. Es decir, ayudar a su cliente, como si fuera un Consultor, a implementar su oferta de valor para su cliente final.<\/p>\n<p>Se ha demostrado que las empresas que logran la implicaci\u00f3n emocional de los clientes consiguen un&nbsp;<strong>23% m\u00e1s de ingresos por cliente.<\/strong><\/p>\n<p>Deberemos recordar los valores y filosof\u00eda que nos hace crecer como compa\u00f1\u00eda, unos conceptos arraigados en <strong>Leading <\/strong>y que conforman el genoma del m\u00e9todo de trabajo. Dentro del m\u00e9todo, uno de los puntos fundamentales es el cuidado del cliente interno.<\/p>\n<p>Para triunfar en la venta de soluciones para la industria 4.0 los ingenieros en ventas y t\u00e9cnicos de automatizaci\u00f3n industrial deben dejar de vender caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas y empezar a vender beneficios.<\/p>\n<p>Por consiguiente, debes hablar sobre lo que realmente le interesa al cliente:<\/p>\n<ul>\n<li>C\u00f3mo conseguir <strong>ahorros<\/strong> en la reducci\u00f3n de costes energ\u00e9ticos.<\/li>\n<li>C\u00f3mo lograr <strong>mejoras<\/strong> en reducci\u00f3n de costes productivos.<\/li>\n<li>C\u00f3mo alcanzar mejoras en la <strong>calidad y el an\u00e1lisis de datos.<\/strong><\/li>\n<li>C\u00f3mo incrementar la <strong>productividad<\/strong> de las l\u00edneas de producci\u00f3n.<\/li>\n<li>C\u00f3mo tener un <strong>mejor control<\/strong> de la informaci\u00f3n de producci\u00f3n<strong> para la toma de decisiones.<\/strong><\/li>\n<li>C\u00f3mo disminuir las <strong>mermas productivas.<\/strong><\/li>\n<li>C\u00f3mo <strong>eliminar los errores humanos.<\/strong><\/li>\n<li>C\u00f3mo<strong> integrar los sistemas y plataformas de gesti\u00f3n<\/strong> de la producci\u00f3n existentes.<\/li>\n<li>C\u00f3mo tener <strong>mayor capacidad para la medici\u00f3n y control<\/strong> de los procesos productivos.<\/li>\n<li>C\u00f3mo tratar de forma masiva <strong>grandes vol\u00famenes<\/strong> de datos y se\u00f1ales.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Las marcas que quieran destacar han de ser capaces de predecir las tendencias y los gustos. Ya no valen las estimaciones, ahora prima la objetividad, se busca la ciencia de datos para prever qu\u00e9 productos y servicios ser\u00e1n realmente valorados.<\/p>\n<p>Por \u00faltimo, deber\u00e1s conocer 6 claves que te ayudar\u00e1n a vender mejor gracias a las nuevas tecnolog\u00edas:<\/p>\n<ol>\n<li>\u00bfQu\u00e9 estrategia est\u00e1s desarrollando de <strong>Social Selling<\/strong>?<br \/>\nLinkedin es tu&nbsp;primer activo de ventas digital.<br \/>\nHabr\u00e1 que crear una comunidad en las diferentes redes sociales con su p\u00fablico objetivo (<strong>Networking digital<\/strong>).<\/li>\n<li>\u00bfC\u00f3mo puedes generar notoriedad y relevancia de marca en <strong>otras redes sociales a trav\u00e9s de un plan ordenado<\/strong>?<\/li>\n<li>\u00bfConoces c\u00f3mo elaborar un <strong>ebook<\/strong> que muestre tu propuesta de valor en cuanto a los productos o servicios que ofreces?<br \/>\nEste puede ser uno de los elementos m\u00e1s potentes y de mayor poder recordatorio frente a tus clientes y potenciales.<\/li>\n<li>\u00bfPosees conocimientos de <strong>neuroventas<\/strong> para aumentar tu probabilidad de ventas?<br \/>\nLas ventas no van de B2B, ni B2C. Van de <strong>P2P (people to people).<\/strong> Cuanto mejor sepas como piensa tu cliente y tu potencial cliente la probabilidad de que cierres m\u00e1s ventas es exponencial. Esto es vender mejor.<\/li>\n<li>\u00bfConoces como presentar tu producto o servicio con <strong>t\u00e9cnicas de neuromarketing<\/strong> para influir mejor en la decisi\u00f3n de compra de tu producto o servicio?<\/li>\n<li>\u00bfSabes c\u00f3mo identificar tus segmentos de clientes para realizar <strong>propuestas de valor personalizadas<\/strong> para cada uno de ellos y vender mejor?<\/li>\n<\/ol>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Existen varias t\u00e9cnicas que garantizan el \u00e9xito en las ventas y a la vez nos ayudan a fidelizar al cliente. Entre ellas, destaca la famosa <strong>AIDA<\/strong>, un acr\u00f3nimo que significa: <strong>Atenci\u00f3n, Inter\u00e9s, Deseo y Acci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li><strong>ATENCI\u00d3N<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Solo tenemos entre 1 y 5 segundos para llamar la atenci\u00f3n, tiempo en el cual la otra persona se forma una primera impresi\u00f3n de usted, donde lo que cuenta es la imagen personal y el marketing personal. A pesar de la presi\u00f3n del tiempo, pres\u00e9ntese en forma natural y relajado, espere que le digan \u201cno gracias\u201d y recuerde que cada \u201cno\u201d, lo pone m\u00e1s cerca del \u201cs\u00ed\u201d.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>INTER\u00c9S<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Recordemos que solo tenemos entre 5 y 15 segundos para crear alg\u00fan inter\u00e9s, debido a que es necesario decir o mostrar algo interesante y proveer ventajas claras y <strong>beneficios tangibles para el cliente<\/strong>, la persona a la que est\u00e1 contactando debe tener una necesidad real o potencial por su producto o servicio (lo que implica que debi\u00f3 existir un adecuado trabajo de prospecci\u00f3n).<\/p>\n<ul>\n<li><strong>DESEO<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Para despertar el deseo, el vendedor debe tener la habilidad de interpretar la situaci\u00f3n del cliente, sus prioridades y limitaciones, a trav\u00e9s de preguntas y respuestas muy emp\u00e1ticas; debe dominar la <strong>\u201ct\u00e9cnica de preguntas\u201d.<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li><strong>ACCI\u00d3N<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Se trata, simplemente, de <strong>convertir al cliente potencial en cliente real<\/strong>, y es sencillamente pasar a obtener la orden, a la firma del pedido, al cierre del negocio. Por inercia o en forma natural el cierre no llega, hay que inducirlo; la acci\u00f3n o el cierre es tener la habilidad de captar el momento y plantearlo con naturalidad y promover el acuerdo para el pr\u00f3ximo paso, cualquiera que \u00e9ste sea.<\/p>\n<p>Dependiendo del tipo de producto o servicio que usted venda, haga un argumento que le convenza a usted&#8230; s\u00ed, a usted, ya que, si usted no est\u00e1 convencido de que el producto o servicio que vende es el mejor, no podr\u00e1 convencer a nadie, (entre los vendedores, a ese argumento, le llaman <strong>coco wash).<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><em>Art\u00edculo redactado por: Cristina L\u00f3pez<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El \u00e9xito de la adaptaci\u00f3n a un entorno de ventas 4.0 de tu&nbsp;empresa por respeto a tu&nbsp;cliente depende de dar el paso. La adaptaci\u00f3n a un entorno de ventas 4.0 de tu&nbsp;empresa no es una opci\u00f3n. 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