{"id":6798,"date":"2022-01-13T10:49:36","date_gmt":"2022-01-13T09:49:36","guid":{"rendered":"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/?p=6798"},"modified":"2023-12-26T18:33:43","modified_gmt":"2023-12-26T17:33:43","slug":"ya-tenemos-crm-y-ahora-que","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-y-ahora-que\/","title":{"rendered":"\u00a1Ya tenemos CRM! \u00bfY ahora qu\u00e9?"},"content":{"rendered":"<p>Para aquellos que los t\u00e9rminos <em>desordenado<\/em> y <em>desorganizado<\/em> tienen un lugar privilegiado en alg\u00fan lugar de nuestro ADN, uno de los ineludibles objetivos que debemos marcamos para desarrollar nuestras actividades laborales cotidianas es conseguir una inercia o rutina que nos marque peri\u00f3dicamente en qu\u00e9 punto estamos. Si no lo podemos alcanzar de manera natural, debemos forzar y adquirir estas rutinas de otra forma apoyados, entre otros aspectos, por la tecnolog\u00eda.<\/p>\n<p>Llevo ya varios a\u00f1os con diversas responsabilidades en expansi\u00f3n de negocio, tanto desde el punto de vista de la <em>cuenta<\/em>, como desde el punto de vista del <em>departamento<\/em>. En ambos casos, como en cualquier proceso empresarial (y si se me permite, en casi cualquier proceso vital), la cantidad y calidad de informaci\u00f3n disponible son decisivas para tomar las mejores decisiones. La decisi\u00f3n ser\u00e1 acertada o no, ya que muchos m\u00e1s factores intervendr\u00e1n en ello, pero el punto de partida debe ser disponer de una informaci\u00f3n v\u00e1lida y adecuada, y esto, no es cuestionable.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">\u00cdndice de contenidos <\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Alternar tabla de contenidos\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #3acdef;color:#3acdef\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #3acdef;color:#3acdef\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-y-ahora-que\/#los-origenes-del-crm\" >Los or\u00edgenes del CRM<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-y-ahora-que\/#%c2%bfque-nos-queda-entonces-%c2%bfen-que-ponemos-foco\" >\u00bfQu\u00e9 nos queda entonces? \u00bfEn qu\u00e9 ponemos foco?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-y-ahora-que\/#el-funnel-como-elemento-clave-de-nuestro-crm\" >El funnel como elemento clave de nuestro CRM<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"los-origenes-del-crm\"><\/span>Los or\u00edgenes del CRM<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Hace varias d\u00e9cadas que el t\u00e9rmino CRM apareci\u00f3 en las vidas de las fuerzas de ventas de las empresas, a\u00f1os 90, con el Dr. Siebel acu\u00f1ando el t\u00e9rmino <a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/que-es-un-crm-y-cual-es-su-importancia-en-la-empresa\/\">Customer Relationship Management<\/a> y con los comerciales de las grandes empresas pregunt\u00e1ndose, entre otras, por qu\u00e9 ten\u00eda que perder el tiempo en registrar lo que hac\u00eda si lo que ten\u00eda que hacer es vender y punto.<\/p>\n<p>Tras un largo periodo de desconfianza controlada, opiniones heterog\u00e9neas sobre lo que es o no es un CRM y algunas miradas hacia el lado contrario, unido a que parece haberse alcanzado un escenario ya maduro en los diferentes ERPs implantados en el parque empresarial, <u>llega el momento del CRM<\/u>: \u201cYa gestionamos bien los procesos productivos y financieros, \u00a1ahora a vender m\u00e1s y mejor!\u201d, \u201c\u00a1Implantemos un CRM!\u201d \u201c\u00a1El mejor y m\u00e1s caro, que seguro que nos vende s\u00f3lo!\u201d &#8230; \u00bfos suena todo esto?<\/p>\n<p>Con un universo CRM relativamente evolucionado en sus soluciones en la nube y con un gran abanico de opciones generalistas y de nicho, asumimos que <u>la tecnolog\u00eda CRM ya est\u00e1 OK<\/u>. Por supuesto que seguir\u00e1 evolucionando y se ir\u00e1n a\u00f1adiendo nuevas funcionalidades basadas en <a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/consultoria\/iot-data-ai\"><em>big data<\/em><\/a>, automatizaci\u00f3n de procesos y otros imposibles que se convertir\u00e1n en realidad. Pero entendemos que la tecnolog\u00eda CRM ya est\u00e1 preparada para resolver la pr\u00e1ctica totalidad de las problem\u00e1ticas de ventas de las empresas y con esa idea debemos hacer todo lo posible por implementarla.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfque-nos-queda-entonces-%c2%bfen-que-ponemos-foco\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 nos queda entonces? \u00bfEn qu\u00e9 ponemos foco?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Seg\u00fan el tri\u00e1ngulo Procesos-Tecnolog\u00eda-Personas, f\u00e1cil decisi\u00f3n: Tenemos la tecnolog\u00eda, as\u00ed que f<strong>ocalizamos en Procesos y en Personas<\/strong>. Sin duda, es el momento de dise\u00f1ar e implementar los procesos de venta m\u00e1s optimizados posible y empoderar\/capacitar a las personas que van a intervenir en ellos.<\/p>\n<p>Hace unas semanas repasaba los posts que escrib\u00eda en mi diario durante los meses de marzo, abril y mayo de 2020, pleno confinamiento y punto de inflexi\u00f3n para tantas actividades y sentimientos personales y profesionales. Pasados los meses me da curiosidad ponerme en la mente del Rub\u00e9n de esos meses y pensar en si se han resuelto algunas de sus infinitas dudas de esos d\u00edas. Le\u00eda el post escrito el 19 de marzo de 2020 y me detuve en la preocupaci\u00f3n expuesta en el p\u00e1rrafo final:<\/p>\n<p><em>Ya ha pasado una semana desde el \u00faltimo d\u00eda de oficina y 5 d\u00edas desde que estamos en estado de alarma. Hoy es el cumplea\u00f1os de una de mis mejores amigas y no s\u00e9 si llamarle por tel\u00e9fono, por voz en WhatsApp o mediante una cita Microsoft Teams. Bueno, me acaban de hablar de una app, Zoom, que funciona muy bien para estos temas. Pero tambi\u00e9n la que utilizan mis hijos para estar conectados con la clase, tampoco est\u00e1 mal: Jitsi\u2026<\/em><\/p>\n<p><em>En INTEGRA hemos hecho una transici\u00f3n casi-casi transparente: El Viernes 13 est\u00e1bamos en las oficinas y el lunes, 16, mantuvimos nuestra primera reuni\u00f3n comercial de grupo v\u00eda Teams. El resto de los integrantes del equipo Integra teletrabajando al 100%. Todav\u00eda con algunas mejoras necesarias en relaci\u00f3n al rendimiento de las plataformas, pero tenemos la sensaci\u00f3n de trabajar casi-casi como hace una semana.<\/em><\/p>\n<p><em>A nivel global, se anuncian grandes cambios tecnol\u00f3gicos: teletrabajo, plataformas videoconferencia, apps para el control del virus, ecommerce para todos los que quieran sobrevivir: \u00ab\u00a1Ha venido para quedarse!\u00bb\u00a0 Nos repiten unos y otros.<\/em><\/p>\n<p><em><strong>En el \u00e1mbito laboral, estoy muy preocupado por mis relaciones con los clientes, mantenimiento de nuestras relaciones con los clientes de base instalada. Los muy cercanos seguro que nos ayudamos, pero con los que no lo son tengo dudas\u2026 \u00bfY prospecci\u00f3n? Est\u00e1 preparado nuestro CRM para dar continuidad a nuestro modelo<\/strong>\u2026 \u00bfqu\u00e9 vamos a hacer? \u00bfuna call tras otra? Uff\u2026Siento que nuestras fibras van a sacar humo\u2026 y que vamos a estar call tras otra sin levantarnos del asiento\u2026<\/em><\/p>\n<p>A ver,<em> Rubendemarzode2020<\/em>, hay muchas cosas que no te voy a contar porque bastante tienes con el confinamiento y lo que os queda. Lo que s\u00ed he de decirte es que entre marzo de 2020 y finales de 2021 se ha producido una gran aceleraci\u00f3n en los procesos evolutivos relacionados con plataformas CRM. Aspectos evolutivos de los CRMs que ten\u00e9is previstos para 2023 o 2024, se han convertido en decisivos y diferenciadores ya en 2021. B\u00e1sicamente, el mundo remoto nos ha hecho tener que trabajar para compensar la falta de contacto directo con plataformas, tecnolog\u00edas, realidades virtuales (Ofrenda de Flores del Pilar Virtual, \u00bfte lo crees?). El cambio ha sido mucho m\u00e1s r\u00e1pido de lo previsto y nos tenemos que adaptar a ello.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"el-funnel-como-elemento-clave-de-nuestro-crm\"><\/span>El funnel como elemento clave de nuestro CRM<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Volviendo al universo CRM, decirte que hemos llegado el momento del funnel. La tecnolog\u00eda ya est\u00e1 preparada, as\u00ed que el esfuerzo viene para crear una buena relaci\u00f3n con nuestro funnel, facilitando la navegaci\u00f3n a trav\u00e9s de sus fases. B\u00e1sicamente, lo llamamos <u>optimizaci\u00f3n de los procesos de venta<\/u>, y es la base para metodolog\u00edas como la que hemos desarrollado en <a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/\">Integra<\/a> y que denominamos <a href=\"https:\/\/marketing.integratecnologia.es\/smart-sales-process\"><strong><em>Smart Sales Process<\/em><\/strong><\/a><strong>: Optimizamos procesos de venta, optimizamos procesos de marketing y los integramos. <\/strong>De esta manera y definitivamente, por fin la tecnolog\u00eda act\u00faa como soporte <u>para desarrollar los procesos y capacitar a las personas<\/u> y no como barrera.<\/p>\n<p>Desarrollo un ejemplo sencillo y directo que est\u00e1 basado en la metodolog\u00eda <em>Smart Sales Process<\/em> y que muestra pautas de como establecer esos procesos que nos ayudan a explotar y rentabilizar nuestra inversi\u00f3n en un nuevo CRM.<\/p>\n<p>Aqu\u00ed nuestro <em>funnel<\/em>:<\/p>\n<p><a class=\"lightbox\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/funnel.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-6799 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/funnel.png\" alt=\"\" width=\"277\" height=\"183\" \/><\/a><\/p>\n<p>Vamos a utilizar la semana laboral como unidad temporal para la recopilaci\u00f3n de informaci\u00f3n, an\u00e1lisis y definici\u00f3n de acciones:<\/p>\n<ul>\n<li>Cada viernes recopilamos, analizamos y dise\u00f1amos.<\/li>\n<li>Cada lunes lanzamos acciones.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Un recurso ficticio que utilizo a menudo es la asignaci\u00f3n a cada fase de un <em>regulador de potencia<\/em>, que me permito llamar <em>foc\u00f3metro<\/em>, y que modula el esfuerzo (foco) que debemos poner durante nuestra semana en cada fase: busquemos un equilibrio entre los datos, la realidad y la materia gris que podamos aportar. Vamos de esta manera modulando, equilibrando y proporcionando foco y energ\u00eda en cada una de las fases para la semana.<\/p>\n<p>\u00bfPosibles inputs que nos hacen decidir a cuanto ponemos los foc\u00f3metros?: cifra de ventas alcanzada, cifra de ventas relativa, alto porcentaje de oportunidades abiertas que no pasan a cualificadas, alto porcentaje de oportunidades cualificados que no se han presentado, alto porcentaje de oportunidades pendientes de cierre, poca entrada de nuevas oportunidades en el funnel, eventos puntuales que se van a producir durante la semana\u2026<\/p>\n<p>Tambi\u00e9n suelo darles un nombre a los periodos o fases, por muy peque\u00f1os que sean:\u00a0 D\u00eda de cierre, semana de cualificaci\u00f3n, mes de <em>prospecting,<\/em> que marcan nuestro foco durante este periodo de tiempo. Esta acci\u00f3n nos permite establecer una estrategia com\u00fan para todos los involucrados en los procesos de venta.<\/p>\n<p>Una vez decididos las intensidades de los focos, vemos qu\u00e9 acciones realizamos de cara a seguir facilitando el flujo positivo de oportunidades hasta el cierre. \u00a0En este momento entran a forma parte del proceso mis amigo<em>s<\/em>: Operaciones, Marketing Corporativo, Direcci\u00f3n, Alta Direcci\u00f3n, jefes de \u00c1rea y jefes de Proyecto pueden conformar un buen y \u00fatil <em>grupo<\/em>.<\/p>\n<p>Me gusta llamar amigos a todos aquellos que me van a ayudar activamente durante todas o alguna de las fases de mi funnel.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=Ds7tje_Y0CM\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><em>\u201cS\u00f3lo no puedes, con amigos s\u00ed\u201d<\/em><\/a><\/p>\n<p>As\u00ed pues, para los que los t\u00e9rminos <em>desordenado<\/em> y <em>desorganizado<\/em> tienen un lugar privilegiado en alg\u00fan lugar de nuestro ADN y tenemos responsabilidades en expansi\u00f3n de negocio, <strong>un CRM bien implantado y bien configurado es el punto de partida clave para poder dise\u00f1ar y desarrollar nuestros diferentes procesos diarios de ventas, <em>ordenados <\/em>y <em>organizados<\/em>.<\/strong><\/p>\n<p>A partir de aqu\u00ed, el viaje contin\u00faa con 5 etapas m\u00e1s: Una parada por fase del funnel, con un ejemplo sencillo de la definici\u00f3n de procesos en cada una de ellas:<\/p>\n<ul>\n<li>Cap\u00edtulo 2) Modelos Proactivos de Prospecci\u00f3n<\/li>\n<li>Cap\u00edtulo 3) La apertura<\/li>\n<li>Cap\u00edtulo 4) La cualificaci\u00f3n<\/li>\n<li>Cap\u00edtulo 5) La presentaci\u00f3n<\/li>\n<li>Cap\u00edtulo 6) El cierre<\/li>\n<\/ul>\n<p>Comenzamos definiendo las bases de nuestro modelo proactivo: [Enlace a Cap\u00edtulo 2: Modelos Proactivos de Prospecci\u00f3n]<\/p>\n<p>\u00a1Vamos all\u00e1!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Para aquellos que los t\u00e9rminos desordenado y desorganizado tienen un lugar privilegiado en alg\u00fan lugar de nuestro ADN, uno de los ineludibles objetivos que debemos marcamos para desarrollar nuestras actividades laborales cotidianas es conseguir una inercia o rutina que nos marque peri\u00f3dicamente en qu\u00e9 punto estamos. 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