{"id":6886,"date":"2022-03-10T10:20:57","date_gmt":"2022-03-10T09:20:57","guid":{"rendered":"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/?p=6886"},"modified":"2023-12-26T18:35:25","modified_gmt":"2023-12-26T17:35:25","slug":"ya-tenemos-crm-modelos-proactivos-de-generacion-de-negocio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-modelos-proactivos-de-generacion-de-negocio\/","title":{"rendered":"\u00a1Ya tenemos CRM! Modelos proactivos de generaci\u00f3n de negocio"},"content":{"rendered":"<p>Continuamos nuestra <a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-y-ahora-que\/\">serie de art\u00edculos<\/a> sobre el viaje que supone la implantaci\u00f3n de un CRM, desde los primeros pasos al momento en el que finalmente sentimos que estamos sacando el m\u00e1ximo partido a todo su potencial. Porque las oportunidades est\u00e1n flotando en el aire, esperando a que las cojamos de la mano y les invitemos a entrar en nuestro funnel.<\/p>\n<p>Y es que las oportunidades de venta, que conforman la unidad b\u00e1sica de nuestra generaci\u00f3n de negocio, est\u00e1n en el universo esperando que las detectemos y las introduzcamos en nuestro funnel.\u00a0 As\u00ed, los procesos de venta no empiezan cuando a\u00f1adimos una oportunidad en el funnel, sino mucho antes, en el momento en el que todav\u00eda no existe en nuestro propio universo de oportunidades.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">\u00cdndice de contenidos <\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Alternar tabla de contenidos\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #3acdef;color:#3acdef\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #3acdef;color:#3acdef\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-modelos-proactivos-de-generacion-de-negocio\/#los-diferentes-modelos-de-generacion-de-negocio\" >Los diferentes modelos de generaci\u00f3n de negocio<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-modelos-proactivos-de-generacion-de-negocio\/#la-definicion-de-los-amigs\" >La definici\u00f3n de los amig@s<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-modelos-proactivos-de-generacion-de-negocio\/#la-definicion-de-las-acciones\" >La definici\u00f3n de las acciones<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-modelos-proactivos-de-generacion-de-negocio\/#%c2%bfcuando-pongo-el-foco\" >\u00bfCu\u00e1ndo pongo el foco?<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"los-diferentes-modelos-de-generacion-de-negocio\"><\/span>Los diferentes modelos de generaci\u00f3n de negocio<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Tantas veces hemos escuchado o utilizado el s\u00edmil \u201c<em>Despacho de pan\u201d:<\/em> Puedes esperar a que el cliente entre por la puerta y te pida pan, o puedes ir a ferias a mostrar que tu pan es el mejor y provocar que los clientes se agolpen en la puerta de tu local.<\/p>\n<p>El proceso comienza en la fase que vamos a llamar \u201c<em>pre-opp\u201d<\/em>, que es la fase en la que la oportunidad no existe y debemos detectarla, crearla e incluirla en nuestro funnel.<\/p>\n<p>Podemos trabajar bajo 2 modelos:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>MODELO PROACTIVO:<\/strong> Que despliega todo tipo de acciones planificadas y organizadas que tienen como objetivo generar leads y, por lo tanto, nuevas oportunidades que introducir en el funnel.<\/li>\n<li><strong>MODELO REACTIVO:<\/strong> Que despliega las acciones necesarias para gestionar de la manera m\u00e1s \u00f3ptima posible las oportunidades que te llegar\u00e1n de forma, digamos, \u201cespont\u00e1nea\u201d.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Con respecto al MODELO REACTIVO, \u00fanicamente nos detenemos en la importancia de dise\u00f1ar un proceso que permita pre-cualificar la oportunidad que nos ha llegado y que decida si se introduce en nuestro funnel o no. Os muestro un ejemplo a continuaci\u00f3n.<\/p>\n<p><a class=\"lightbox\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/modelo-reactivo.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\" wp-image-6887 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/modelo-reactivo.jpg\" alt=\"\" width=\"286\" height=\"240\" \/><\/a><\/p>\n<p>En este post nos vamos a centrar en la definici\u00f3n del <strong>MODELO PROACTIVO<\/strong> m\u00e1s adecuado en base a 3 claves principales:<\/p>\n<ol>\n<li>Los<em> <strong>amig@s<\/strong><\/em> que nos van a acompa\u00f1ar en la fase.<\/li>\n<li>Las <strong><em>acciones<\/em><\/strong> que vamos realizar con cada amig@.<\/li>\n<li>\u00bf<strong>Cu\u00e1ndo<\/strong> ponemos foco?<\/li>\n<\/ol>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"la-definicion-de-los-amigs\"><\/span>La definici\u00f3n de los amig@s<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Lo primero de todo, define tu <em>grupo proactiva<\/em>, l@s amig@s que te van a acompa\u00f1ar en esta fase pre-opp. Recuerda \u201cS\u00f3lo no puedes, con amig@s s\u00ed\u201d. \u00bfQui\u00e9nes son? Muchos, pero bien organizados\u2026<\/p>\n<ul>\n<li>Departamento de Marketing<\/li>\n<li>Departamento de Operaciones<\/li>\n<li>Departamento Internacional<\/li>\n<li>Alta Direcci\u00f3n<\/li>\n<li>Jefes de \u00c1rea<\/li>\n<li>Sales Specialists<\/li>\n<li>Key Account Managers<\/li>\n<li>Alianzas internas (otros departamentos de la compa\u00f1\u00eda)<\/li>\n<li>Alianzas externas<\/li>\n<li>Sinergias a trav\u00e9s de asociaciones empresariales<\/li>\n<li>. . .<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"la-definicion-de-las-acciones\"><\/span>La definici\u00f3n de las acciones<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Con cada amig@, el proceso proactivo ser\u00e1 diferente y adaptado a las posibilidades y herramientas que nos aportan. A continuaci\u00f3n, vemos posibles interacciones con mis diferentes amig@s.<\/p>\n<p><strong>Con Marketing, Operaciones e Internacional<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Definir, preparar e impartir Webinars (nacionales e internacionales)<\/li>\n<li>Definir, preparar e impartir Talleres\/Workshops<\/li>\n<li>Realizar seguimentos post-evento<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Con Alta Direcci\u00f3n<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Generaci\u00f3n de cuenta nueva, con potencial significativo, para los que quieres organizar un despliegue m\u00e1ximo.<\/li>\n<li>En base instalada, ante posibles descensos de actividad comercial.<\/li>\n<li>Presentaci\u00f3n de l\u00edneas nuevas de negocio estrat\u00e9gicas.<\/li>\n<li>Acercamiento de empresas, muchas veces nos encontramos con que la \u00fanica interlocuci\u00f3n que no existe es la de la alta direcci\u00f3n o las propiedades.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Con Jefes de \u00c1rea y Sales Specialist<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Lanzamiento conjunto las acciones de marketing para la l\u00ednea de negocio.<\/li>\n<li>Asegurar recurrencia, crosselling y upselling.<\/li>\n<li>Desarrollar productos estandarizables para comercializar.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Con Key Account Managers<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Mini planes de negocio para cada una de las cuentas que consideramos clave.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Con Alianzas Internas\/Externas<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Lanzamiento conjunto las acciones de mkt para servicios o productos en los que intervenimos ambos departamentos\/comp\u00f1a\u00edas (por ejemplo, t\u00fa pones la funcionalidad y yo pongo la tecnolog\u00eda).<\/li>\n<li>Trabajar el crosselling en ambos sentidos.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Sinergias a trav\u00e9s de asociaciones empresariales<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Participar en acciones organizadas por asociaciones empresariales sectoriales.<\/li>\n<li>Certificaciones para impartir formaciones especializadas en estas asociaciones.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfcuando-pongo-el-foco\"><\/span>\u00bfCu\u00e1ndo pongo el foco?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Por \u00faltimo, tal y como ya comentamos anteriormente, debemos tener claro cuando poner el <em>foc\u00f3metro pre-opp<\/em> a tope. A falta de varitas m\u00e1gicas, intentamos anticiparnos para tomar decisiones que nos permitan reaccionar ante la informaci\u00f3n que me da <a href=\"https:\/\/www.actiobp.com\/crm\/\">mi CRM<\/a>. Un porcentaje de todas las oportunidades de venta que se generen en un momento dado, ser\u00e1n las ventas de dentro de unos meses.<\/p>\n<p><a class=\"lightbox\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/crm-ventas.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\" wp-image-6888 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/crm-ventas.png\" alt=\"\" width=\"284\" height=\"187\" \/><\/a><\/p>\n<p>As\u00ed, obviamente, el principal criterio que hace que pongamos el <em>foc\u00f3metro pre-opp<\/em> a 10 es la baja generaci\u00f3n de nuevas oportunidades nuevas en nuestro <em>funnel<\/em>. Para compensar las no-ventas de dentro de unos meses, tenemos que trabajar en acciones de generaci\u00f3n de nuevas oportunidades de venta con rapidez, teniendo en cuenta los tiempos nunca cortos de la activaci\u00f3n de estas acciones:<\/p>\n<ul>\n<li>Pensar-coordinar-testear-lanzar.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Otros criterios para activar el foco en esta fase pueden ser:<\/p>\n<ul>\n<li>Lanzamiento de nuevos productos\/servicios \u00e0 Generaci\u00f3n de leads con los que comenzar a trabajar nuevas oportunidades de negocio.<\/li>\n<li>Crosselling de l\u00edneas de negocio \u201cpotentes\u201d a l\u00edneas de negocio de nueva creaci\u00f3n o que necesitan ayuda.<\/li>\n<li>Impulso a nuevas alianzas.<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/quieres-saber-mas-sobre-nuestros-servicios\">\u00bfQuieres m\u00e1s indicaciones para mejorar tu generaci\u00f3n de negocio?<\/a> Siguiente paso: Definir las bases de nuestra Fase de Apertura<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Continuamos nuestra serie de art\u00edculos sobre el viaje que supone la implantaci\u00f3n de un CRM, desde los primeros pasos al momento en el que finalmente sentimos que estamos sacando el m\u00e1ximo partido a todo su potencial. 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