{"id":6954,"date":"2022-04-21T08:36:08","date_gmt":"2022-04-21T06:36:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/?p=6954"},"modified":"2023-12-26T18:36:38","modified_gmt":"2023-12-26T17:36:38","slug":"ya-tenemos-crm-la-apertura-de-oportunidades","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-la-apertura-de-oportunidades\/","title":{"rendered":"\u00a1Ya tenemos CRM! La apertura de oportunidades"},"content":{"rendered":"<p>Despu\u00e9s de los <a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-y-ahora-que\/\">primeros pasos en nuestro CRM<\/a> y hemos definido el <a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-modelos-proactivos-de-generacion-de-negocio\/\">equipo que va a realizar las acciones de venta<\/a>. Continuamos de esta manera nuestra serie de art\u00edculos para optimizar tu proceso de ventas en todas sus etapas.<\/p>\n<p>Hemos detectado la oportunidad, hemos cogido su mano y la hemos introducido en nuestro funnel. Ahora es el momento de analizar su viabilidad, calidad y dimensi\u00f3n.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_84 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">\u00cdndice de contenidos <\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Alternar tabla de contenidos\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #3acdef;color:#3acdef\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #3acdef;color:#3acdef\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-la-apertura-de-oportunidades\/#%c2%bfque-entendemos-por-oportunidad-de-venta\" >\u00bfQu\u00e9 entendemos por oportunidad de venta?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-la-apertura-de-oportunidades\/#%c2%bfcomo-analizamos-las-oportunidades-venta-en-nuestro-crm\" >\u00bfC\u00f3mo analizamos las oportunidades venta en nuestro CRM?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-la-apertura-de-oportunidades\/#define-el-equipo-adecuado-para-la-gestion-de-las-oportunidades-de-venta\" >Define el equipo adecuado para la gesti\u00f3n de las oportunidades de venta<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-la-apertura-de-oportunidades\/#%c2%bfen-que-punto-ponemos-el-foco\" >\u00bfEn qu\u00e9 punto ponemos el foco?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfque-entendemos-por-oportunidad-de-venta\"><\/span><strong>\u00bfQu\u00e9 entendemos por oportunidad de venta?<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Uno de los debates m\u00e1s habituales e intensos en los foros relacionados con las ventas de una compa\u00f1\u00eda (b\u00e1sicamente, fuerzas de ventas vs. departamentos operativos): \u00bfCu\u00e1ndo una oportunidad se puede considerar una oportunidad? La decisi\u00f3n, casi siempre tomada en consenso desde Direcci\u00f3n, suele tener dos extremos:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Extremo comercial<\/strong>: Se considera que una oportunidad de venta se genera en el momento que alguien o algo me hace pensar que podemos tener una oportunidad de venta a corto, medio o largo plazo. As\u00ed, ya deber\u00eda formar parte de nuestro funnel.<\/li>\n<li><strong>Extremo operativo<\/strong>: Se considera oportunidad de venta cuando existen posibilidades reales de que se materialice en una venta para mi departamento. Mientras tanto, no se a\u00f1ade al funnel porque me da una visi\u00f3n err\u00f3nea de mis posibilidades de generaci\u00f3n de negocio.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Estos debates se inundan irremediablemente de infinidad de t\u00f3picos sobre la integridad de los comerciales a la hora de dar de alta nuevas oportunidades de negocio y de infinidad de t\u00f3picos de los responsables de proyectos a la hora de ejecutar correctamente los proyectos vendidos por la fuerza de ventas.<\/p>\n<p>Una <strong>soluci\u00f3n habitual<\/strong> para resolver este problema estrat\u00e9gico se basa en crear una fase intermedia que registre oportunidades abiertas.<\/p>\n<ul>\n<li>Desde el <strong>punto de vista del comercial<\/strong>: Se otorga cierta libertad tanto de \u201cprobabilidad\u201d como de \u201cfecha estimada de cierre\u201d en la generaci\u00f3n de oportunidades de venta por parte de la fuerza de ventas.<\/li>\n<li>Desde el <strong>punto de vista operativo<\/strong>: Oficialmente, son oportunidades que no son tomadas en cuenta en los procesos de previsi\u00f3n ya que no est\u00e1n todav\u00eda cualificadas.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Esta fase, de alguna manera, arregla el m\u00edtico \u201cTus previsiones de esas oportunidades de ventas que dices que tienes, te las apuntas en un cuaderno, pero no molestes a mi funnel de ventas\u201d.<\/p>\n<p>Es una fase con m\u00e1s importancia de la que se puede pensar en un principio, que nos ayuda a no olvidarnos de oportunidades cuando llega <strong>el momento de cualificar<\/strong> las mismas: Renovaciones de contratos multianuales, proyectos que empiezan en 2-3 a\u00f1os u otros objetivos a medio\/largo plazo de clientes o potenciales quedan registrados en nuestro funnel.<\/p>\n<p>En definitiva, esta fase comienza en la detecci\u00f3n de la nueva oportunidad de venta y concluye cuando se asigna el equipo de cualificaci\u00f3n de la misma, de esta forma la oportunidad pasar\u00e1 a la siguiente fase: La Cualificaci\u00f3n.<\/p>\n<p>En esta fase los 2 pilares cuentan en esta fase de cara a comenzar correctamente la gesti\u00f3n la oportunidad:<\/p>\n<ol>\n<li>Dimensionamiento del esfuerzo necesario para desarrollar la propuesta.<\/li>\n<li>Canalizar correctamente a los amig@s adecuados.<\/li>\n<\/ol>\n<p><a class=\"lightbox\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Deteccion_Nueva_Oportunidad.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\" wp-image-6970 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Deteccion_Nueva_Oportunidad.jpg\" alt=\"\" width=\"613\" height=\"196\" \/><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfcomo-analizamos-las-oportunidades-venta-en-nuestro-crm\"><\/span><strong>\u00bfC\u00f3mo analizamos las oportunidades venta en nuestro CRM?<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>No hay una \u00fanica secuencia de acciones que nos permitan realizar un pre-an\u00e1lisis de la oportunidad, de cara a dimensionar el esfuerzo necesario para continuar con su vida. Aun as\u00ed, hay ciertos criterios que te ayudan a \u201cchequear\u201d este esfuerzo requerido para llegar a ofertar:<\/p>\n<ol>\n<li>La propuesta final requiere profundizar en el an\u00e1lisis funcional y t\u00e9cnico de la soluci\u00f3n.<\/li>\n<li>La entidad del cliente.<\/li>\n<li>Los perfiles decisores de la propuesta.<\/li>\n<li>La competencia.<\/li>\n<li>\u00bfEs renovaci\u00f3n o adquisici\u00f3n nueva?<\/li>\n<li>Es base instalada o cuenta nueva.<\/li>\n<li>Y, por \u00faltimo, siempre debes tener un cierto criterio intuitivo.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Lo dicho, no hay magia, pero es necesario que se realice esta fase previa de dimensionamiento del esfuerzo requerido.<\/p>\n<p>Este<strong> pre-an\u00e1lisis nos permite gestionar correctamente el inicio del proceso de cualificaci\u00f3n<\/strong> de la oportunidad. As\u00ed, podemos dar comienzo ya la fase de cualificaci\u00f3n de la oportunidad.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"define-el-equipo-adecuado-para-la-gestion-de-las-oportunidades-de-venta\"><\/span><strong>Define el equipo adecuado para la gesti\u00f3n de las oportunidades de venta<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Un proceso de vital importancia y que optimiza de manera decisiva los tiempos en la vida de una oportunidad, es <strong>la canalizaci\u00f3n adecuada y a tiempo hacia el equipo correcto.<\/strong><\/p>\n<p>Ciertas opps requieren de un esfuerzo significativo durante fase comercial, similar al esfuerzo durante la fase operativa. En estos casos, se establece una planificaci\u00f3n de la fase comercial, definiendo hitos y definiendo el equipo responsable de que la opp llegue a presentarse. Este equipo de amig@s tendr\u00e1 la responsabilidad \u00faltima de la entrega de la propuesta. Normalmente nos vamos a encontrar:<\/p>\n<ul>\n<li>Jefes de \u00c1rea<\/li>\n<li>Directores Departamento<\/li>\n<li>Consultores\/Expertos<\/li>\n<li>Alianzas Externas<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfen-que-punto-ponemos-el-foco\"><\/span><strong>\u00bfEn qu\u00e9 punto ponemos el foco?<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>La buena noticia es que la fase pre-opp est\u00e1 funcionando muy bien y un gran volumen de oportunidades nuevas est\u00e1n entrando en nuestro funnel.<\/p>\n<p>La mala noticia es que las oportunidades que pre-cualificar se est\u00e1n acumulando. Algunas de las oportunidades son de f\u00e1cil pre-cualificaci\u00f3n (por ejemplo, reselling o distribuci\u00f3n), pero otras requieren de la definici\u00f3n de un equipo.<a class=\"lightbox\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Funnel_1.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\" wp-image-6971 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Funnel_1.png\" alt=\"\" width=\"275\" height=\"181\" \/><\/a><\/p>\n<p>Obviamente, el principal criterio que hace que pongamos el foc\u00f3metro apertura a 10 es el alto grado de necesidad de pre-cualificaci\u00f3n y canalizaci\u00f3n correcta de las oportunidades de venta que han entrado en el funnel.<\/p>\n<p><strong>Otros criterios para activar el foco <\/strong>en esta fase pueden ser:<\/p>\n<ul>\n<li>Poco volumen de oportunidades en cierre, que provocan que aceleremos artificial e interesadamente oportunidades abiertas.<\/li>\n<li>Periodos de bajo volumen de trabajo \u201coperativo\u201d, que se aprovechan para acelerar oportunidades por parte de amig@s normalmente dedicados a los procesos productivo u operativos.<\/li>\n<li>Cuando se detecta un volumen significativo de oportunidades que est\u00e1n en fase Apertura desde hace mucho tiempo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Para trabajar correctamente todos estos aspectos debemos pasar a la siguiente fase de trabajo, el dise\u00f1o de la fase de cualificaci\u00f3n, que veremos en el pr\u00f3ximo cap\u00edtulo<\/p>\n<p>Y recuerda que para conseguir dise\u00f1ar y optimizar todo tu proceso de ventas con un CRM, la mejor apuesta es <a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/quieres-saber-mas-sobre-nuestros-servicios\">confiar en nosotros<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Despu\u00e9s de los primeros pasos en nuestro CRM y hemos definido el equipo que va a realizar las acciones de venta. 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