{"id":7069,"date":"2022-07-07T07:25:26","date_gmt":"2022-07-07T05:25:26","guid":{"rendered":"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/?p=7069"},"modified":"2023-12-26T18:38:33","modified_gmt":"2023-12-26T17:38:33","slug":"ya-tenemos-crm-la-presentacion-de-oportunidades","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-la-presentacion-de-oportunidades\/","title":{"rendered":"\u00a1Ya tenemos CRM! La presentaci\u00f3n de oportunidades"},"content":{"rendered":"<p>Para culminar nuestro trabajo tenemos que convertir las <a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-la-cualificacion-de-oportunidades\/\">oportunidades cualificadas<\/a> en ventas reales. Es el momento de aprovechar el inter\u00e9s del cliente en resolver ciertas necesidades de su negocio y mostrarle como nuestros productos y servicios pueden solucionar sus problemas del d\u00eda a d\u00eda y as\u00ed lograr mejores resultados.<\/p>\n<blockquote><p>\u00abLa oportunidad debe ser cualificada y dimensionada por el equipo adecuado\u00bb<\/p><\/blockquote>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">\u00cdndice de contenidos <\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Alternar tabla de contenidos\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #3acdef;color:#3acdef\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #3acdef;color:#3acdef\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-la-presentacion-de-oportunidades\/#el-camino-a-seguir-para-lograr-la-confianza-del-cliente\" >El camino a seguir para lograr la confianza del cliente<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-la-presentacion-de-oportunidades\/#los-mejores-formatos-para-la-presentacion-de-oportunidades\" >Los mejores formatos para la presentaci\u00f3n de oportunidades<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-la-presentacion-de-oportunidades\/#los-aliados-para-una-buena-presentacion-de-oportunidades\" >Los aliados para una buena presentaci\u00f3n de oportunidades<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-la-presentacion-de-oportunidades\/#hacia-que-punto-enfocar-nuestras-acciones\" >Hacia que punto enfocar nuestras acciones<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"el-camino-a-seguir-para-lograr-la-confianza-del-cliente\"><\/span>El camino a seguir para lograr la confianza del cliente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Los componentes de una oferta son muy diversos. Cualquier aspecto relevante (y no tan relevante) nos ayudar\u00e1 a que el cliente conf\u00ede en nosotros. Pero por citar algunos:<\/p>\n<ol>\n<li>Necesitamos una dosis de <strong>creatividad.<\/strong><\/li>\n<li>Dosis completa de <strong>soluci\u00f3n t\u00e9cnica.<\/strong><\/li>\n<li>Incluir presupuestos adicionales (HW, Servicio de alianzas,\u2026).<\/li>\n<li>Alcance.<\/li>\n<li>Planificaci\u00f3n.<\/li>\n<li>Presupuesto econ\u00f3mico.<\/li>\n<li>Informaci\u00f3n adicional : Fichas de producto, referencias, casos de \u00e9xito similares, y todo lo que ayude a presentar correctamente la soluci\u00f3n.<\/li>\n<\/ol>\n<p><a class=\"lightbox\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/CRM-Presentacion-de-oportunidades.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-7071 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/CRM-Presentacion-de-oportunidades.jpg\" alt=\"CRM Presentaci\u00f3n de oportunidades\" width=\"1430\" height=\"817\" \/><\/a><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"los-mejores-formatos-para-la-presentacion-de-oportunidades\"><\/span>Los mejores formatos para la presentaci\u00f3n de oportunidades<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>En cuanto al formato, la decisi\u00f3n es del responsable principal de la oportunidad, y se tiene que basar en criterios l\u00f3gicos del dimensionamiento de la misma (podemos decir, trascendencia o importancia), pero tambi\u00e9n en criterios de urgencia, de tiempo material para prepararla o, como has tenido que detectar en la fase de cualificaci\u00f3n, de la relevancia de la propuesta.<\/p>\n<p>Normalmente, se dispone de 3 principales formatos de presentaci\u00f3n de propuesta:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Documento directo del sistema de gesti\u00f3n (<em>CRM<\/em> o <em>ERP<\/em>)<\/strong>:<\/li>\n<\/ol>\n<p>\u00bfCu\u00e1ndo? : La propuesta no requiere de \u201cliteratura\u201d adicional a los conceptos ofertados y principalmente se utiliza en proyectos de hardware o de aprovisionamiento de licencias de software.<\/p>\n<p>Tambi\u00e9n se utiliza para renovaciones de servicios repetitivos.<\/p>\n<p>De manera muy puntual, se puede utilizar para generar una propuesta que requiere de r\u00e1pida actuaci\u00f3n, debido a la necesidad de ofertas con formato oficial o facturas proforma por parte del cliente.<\/p>\n<ol start=\"2\">\n<li><strong>Documento sencillo (normalmente formato <em>Word <\/em>o similares)<\/strong>:<\/li>\n<\/ol>\n<p>\u00bfCu\u00e1ndo? : La oferta requiere de un nivel b\u00e1sico adicional de \u201cliteratura\u201d, pero no requiere de nivel gr\u00e1fico.<\/p>\n<p>Principalmente se utiliza para:<\/p>\n<ul>\n<li>Propuestas r\u00e1pidas que requieren de descripciones m\u00e1s o menos avanzadas adicionales a las propias del concepto+PVP.<\/li>\n<li>Propuestas sencillas [concepto+PVP] que requieren anexos tipo <em>tratamiento de datos, confidencialidad,\u2026<\/em><\/li>\n<li>Renovaciones de servicios, material de hardware o software que requieren de cierta flexibilidad en el documento.<\/li>\n<\/ul>\n<ol start=\"3\">\n<li><strong>Presentaci\u00f3n Avanzada (normalmente formato PowerPoint o similares)<\/strong>:<\/li>\n<\/ol>\n<p>\u00bfCu\u00e1ndo?: Toda propuesta conlleva una serie de elementos que ya hemos mostrado antes en nuestra batidora: Desde la creatividad que hemos visto hasta el presupuesto econ\u00f3mico y los casos de \u00e9xito relevantes.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"los-aliados-para-una-buena-presentacion-de-oportunidades\"><\/span>Los aliados para una buena presentaci\u00f3n de oportunidades<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Un proceso muy importante: En la fase anterior hemos definido el QU\u00c9 y ahora definimos y desarrollamos el C\u00d3MO.<\/p>\n<p>Ciertas opps requieren de un esfuerzo significativo en aspectos creativos, con lo que debemos incorporar amig@s con esas capacidades, tanto creativas como de dise\u00f1o al desarrollo de la propuesta final. Este equipo de amig@s tendr\u00e1 la responsabilidad \u00faltima de la entrega de la propuesta. Normalmente nos vamos a encontrar:<\/p>\n<ul>\n<li>Consultores\/Expertos<\/li>\n<li>Creativos<\/li>\n<li>Dise\u00f1adores<\/li>\n<li>(Por supuesto) Los clientes con los que tenemos que coordinar las diferentes sesiones de presentaci\u00f3n de propuestas.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"hacia-que-punto-enfocar-nuestras-acciones\"><\/span>Hacia que punto enfocar nuestras acciones<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Por \u00faltimo, tal y como ya comentamos anteriormente, debemos tener claro cuando poner el <em>foc\u00f3metro Presentaci\u00f3n<\/em> a tope.<\/p>\n<p>Quiz\u00e1s, en la mayor\u00eda de las ocasiones, \u00e9sta no es una fase en la que haya que poner un foco espec\u00edfico, sino que viene unido al foco <em>cualificaci\u00f3n <\/em>ya que ambas fases normalmente se acometen secuencialmente, sin <em>gap<\/em> entre ellas.<\/p>\n<p><a class=\"lightbox\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Foco-ventas.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-7072 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Foco-ventas.png\" alt=\"Foco ventas\" width=\"659\" height=\"435\" \/><\/a><\/p>\n<p>Los principales criterios para activar el foco en esta fase pueden ser:<\/p>\n<ul>\n<li>Se produce <em>bottleneck<\/em> y debemos acelerar la preparaci\u00f3n y presentaci\u00f3n de propuestas.<\/li>\n<li>Periodo de poco volumen de ventas, en la que existen una alta generaci\u00f3n de nuevas oportunidades, pero que no requieren una urgencia por parte del cliente. As\u00ed, somos nosotros desde la organizaci\u00f3n, los que debemos acelerar los periodos de venta.<\/li>\n<li>Nuestros compa\u00f1eros \u201ccreativos y dise\u00f1adores\u201d, tienen un periodo de poco volumen de trabajo operativo, y aprovechamos para aumentar la \u201cexcelencia\u201d en las presentaciones de propuestas.<\/li>\n<li>Cualquiera de las causas que nos vienen por la inercia de la fase de <em>cualificaci\u00f3n<\/em>.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Como ocurr\u00eda en los cap\u00edtulos anteriores de esta serie, <a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/quieres-saber-mas-sobre-nuestros-servicios\">podemos ayudarte en el total o en cada fase espec\u00edfica de este proceso<\/a>. En el pr\u00f3ximo art\u00edculo cerraremos esta serie con la \u00faltima etapa de la venta.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Para culminar nuestro trabajo tenemos que convertir las oportunidades cualificadas en ventas reales. 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