{"id":7109,"date":"2022-07-26T11:29:52","date_gmt":"2022-07-26T09:29:52","guid":{"rendered":"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/?p=7109"},"modified":"2023-12-26T18:40:11","modified_gmt":"2023-12-26T17:40:11","slug":"ya-tenemos-crm-el-cierre-de-oportunidades","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-el-cierre-de-oportunidades\/","title":{"rendered":"\u00a1Ya tenemos CRM! El cierre de oportunidades"},"content":{"rendered":"<p>Ha sido un largo viaje desde que implantamos <a href=\"https:\/\/www.actiobp.com\/soluciones-de-gestion-para-empresas\/microsoft-dynamics-365\/microsoft-dynamics-365-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">nuestro CRM<\/a> hasta que hemos desarrollado toda una estrategia para incrementar nuestras ventas. En esta \u00faltima fase toca hacer todo lo posible para cerrar esa oportunidad de manera positiva. Te explicamos como vamos a hacerlo.<\/p>\n<blockquote><p>\u201cLa oportunidad se ha presentado: Utilicemos cualquier acci\u00f3n adecuada, l\u00f3gica y \u00fatil que ayude a cerrar como ganada\u201c<\/p><\/blockquote>\n<p>Una vez presentada la propuesta, quedamos a la espera de la decisi\u00f3n final por parte del cliente. Comienza as\u00ed el periodo de \u201cespera activa\u201d hasta la decisi\u00f3n y debemos decidir qu\u00e9 acciones realizar hasta que te comunican si ganamos o no la oportunidad.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">\u00cdndice de contenidos <\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Alternar tabla de contenidos\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #3acdef;color:#3acdef\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #3acdef;color:#3acdef\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-el-cierre-de-oportunidades\/#las-acciones-a-realizar-en-el-proceso-de-cierre-de-oportunidades\" >Las acciones a realizar en el proceso de cierre de oportunidades<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-el-cierre-de-oportunidades\/#%c2%bfdonde-debemos-centrar-nuestros-esfuerzos-para-cerrar-la-venta\" >\u00bfD\u00f3nde debemos centrar nuestros esfuerzos para cerrar la venta?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-el-cierre-de-oportunidades\/#%c2%bfque-hacer-al-cerrar-la-oportunidad\" >\u00bfQu\u00e9 hacer al cerrar la oportunidad?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-el-cierre-de-oportunidades\/#si-hemos-ganado-la-oportunidad-y-cerrado-la-venta\" >Si hemos ganado la oportunidad y cerrado la venta<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-el-cierre-de-oportunidades\/#si-hemos-perdido-la-oportunidad\" >Si hemos perdido la oportunidad<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-el-cierre-de-oportunidades\/#software-crm-como-aliado-para-optimizar-tu-funnel-de-ventas\" >Software CRM como aliado para optimizar tu funnel de ventas<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"las-acciones-a-realizar-en-el-proceso-de-cierre-de-oportunidades\"><\/span>Las acciones a realizar en el proceso de cierre de oportunidades<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Estos son los aliados para apoyarte y las acciones a realizar en esta espera activa para hacerla menos aburrida.<\/p>\n<ul>\n<li>(Todo en su justa y necesaria medida) Formar un equipo de cierre que ayude a reforzar la propuesta de Integra: Para ciertos casos, te apoyar\u00e1s en CEO o en Direcci\u00f3n de un \u00e1rea concreta de cara a potenciar el mensaje de la compa\u00f1\u00eda y de su inter\u00e9s en ser proveedor del cliente. Reforzando as\u00ed mismo tu figura dentro de la futura relaci\u00f3n.<\/li>\n<li>Podr\u00e1s utilizar alianzas de cara a potenciar la figura de la compa\u00f1\u00eda como partner importante de estas marcas.<\/li>\n<\/ul>\n<p><a class=\"lightbox\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Cierre-de-oportunidades-y-venta.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-7112 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Cierre-de-oportunidades-y-venta.jpg\" alt=\"Cierre de oportunidades y venta\" width=\"1430\" height=\"824\" \/><\/a><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfdonde-debemos-centrar-nuestros-esfuerzos-para-cerrar-la-venta\"><\/span>\u00bfD\u00f3nde debemos centrar nuestros esfuerzos para cerrar la venta?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Toca poner el <em>foc\u00f3metro Cierre<\/em> a tope. Normalmente debido a cambios de ciclo o cierres de periodo para contabilizar objetivos de venta conseguidos (finales de mes, trimestre o a\u00f1o fiscal).<\/p>\n<p><a class=\"lightbox\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Funnel-de-ventas.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-7114 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Funnel-de-ventas.png\" alt=\"Funnel de ventas\" width=\"659\" height=\"435\" \/><\/a><\/p>\n<p>En realidad, el foco <em>Cierre<\/em> siempre est\u00e1 activo, siempre es importante, pero no debemos olvidar que la generaci\u00f3n de nuevas oportunidades de venta es lo que nos alimenta el funnel de dentro de 2-3 meses.<\/p>\n<p>Durante el proceso de \u201cespera activa\u201d del cierre puedes utilizar ciertas palancas para ayudar durante la fase de decisi\u00f3n. Estas palancas dependen de la intensidad que necesite la oportunidad, aqu\u00ed algunos ejemplos:<\/p>\n<ul>\n<li>Simplemente hacer llamadas peri\u00f3dicas preguntando por la decisi\u00f3n y ofreci\u00e9ndote a completar la propuesta seg\u00fan se necesite.<\/li>\n<li>Organizar reuniones con Alta Direcci\u00f3n que refuercen los mensajes.<\/li>\n<li>Trabajemos la capacidad de reacci\u00f3n: Prepara el plan B para que, en caso de que la decisi\u00f3n sea negativa, te abran la puerta a la negociaci\u00f3n (precios especiales con fabricante, solicitudes especiales a gerencia, redefinir el alcance del proyecto, aportar un valor a\u00f1adido que la competencia no puede,\u2026). Prepara el plan B, pero tambi\u00e9n la justificaci\u00f3n de porqu\u00e9 es un plan B.<\/li>\n<li>Y por supuesto, otras acciones que definitivamente ayuden a cerrar la oportunidad a nuestro favor.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Como resumen, en las ocasiones que lo requieran, adopta el m\u00e9todo de \u201cespera activa\u201d durante la fase de cierre, de manera <strong>adecuada, cauta e inteligente<\/strong>.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"%c2%bfque-hacer-al-cerrar-la-oportunidad\"><\/span>\u00bfQu\u00e9 hacer al cerrar la oportunidad?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>\u00bfY qu\u00e9 ocurre cuando ganamos o perdemos la oportunidad? La oportunidad se cierra, desde la alegr\u00eda o desde la decepci\u00f3n, la oportunidad sale por la parte final del funnel, como finalistas de un proceso de selecci\u00f3n que comenz\u00f3 cuando multitud de leads y multitud de oportunidades aparec\u00edan en la fase apertura. Pero todav\u00eda queda un \u00faltimo paso en el proceso, que asegure que las gestiones tanto sobre una oportunidad ganada como sobre una oportunidad perdida son las necesarias.<\/p>\n<p><a class=\"lightbox\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Acciones-tras-el-cierre-de-la-oportunidad.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-7118 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Acciones-tras-el-cierre-de-la-oportunidad.jpg\" alt=\"Acciones tras el cierre de la oportunidad\" width=\"1533\" height=\"886\" \/><\/a><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"si-hemos-ganado-la-oportunidad-y-cerrado-la-venta\"><\/span>Si hemos ganado la oportunidad y cerrado la venta<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Comenzamos en le caso de que hayamos ganado la oportunidad: Los procesos tienen como base la correcta gesti\u00f3n y registro de la oportunidad ganada y normalmente las l\u00edneas de trabajo son las siguientes:<\/p>\n<ol>\n<li>CRM : Cerrar la oportunidad como ganada y almacenar toda la documentaci\u00f3n asociada.<\/li>\n<li>ERP : Generar el pedido, las condiciones de facturaci\u00f3n y preparar a nuestro sistema de gesti\u00f3n para generar las correspondientes facturas seg\u00fan los tiempos pactados.<\/li>\n<li>JUR\u00cdDICO : Preparar contratos de prestaci\u00f3n de servicios.<\/li>\n<li>OPERATIVO : Preparar a todo el equipo operativo para la ejecuci\u00f3n del proyecto contratado: Compras, Producci\u00f3n, Servicios,\u2026 \u00a1A planificar!<\/li>\n<\/ol>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"si-hemos-perdido-la-oportunidad\"><\/span>Si hemos perdido la oportunidad<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La p\u00e9rdida de una oportunidad de venta en cualquiera de las fases del funnel conlleva una decepci\u00f3n. Pero si la p\u00e9rdida se produce en la fase de cierre, en la <em>final<\/em>, la decepci\u00f3n puede alcanzar niveles m\u00e1s altos que hay que superar, ya que tanto las victorias como las derrotas nos deben servir para aprender. En la triste derrota debemos sacar fuerzas para concluir correctamente los procesos de cierre y sacar del funnel a la oportunidad perdida:<\/p>\n<ol>\n<li>CRM : Cerrar la oportunidad como perdida e indicar toda la informaci\u00f3n relevante que nos permita obtener un feedback v\u00e1lido de cara al aprendizaje en futuras oportunidades de venta (causas, precios, competencia, presentaci\u00f3n, defensa,\u2026).<\/li>\n<li>ERP : Cerrar el workflow de ventas de nuestro sistema de gesti\u00f3n.<\/li>\n<li>OPERATIVO : Comunicar y agradecer al equipo.<\/li>\n<\/ol>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"software-crm-como-aliado-para-optimizar-tu-funnel-de-ventas\"><\/span>Software CRM como aliado para optimizar tu funnel de ventas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Aqu\u00ed concluye nuestro viaje a trav\u00e9s de un funnel de ventas cualquiera, que puede ser el tuyo o el m\u00edo, pero que intenta describir algunos procesos que deber\u00edamos desarrollar e implementar en nuestra estrategia de ventas. Por supuesto que es un ejemplo de los infinitos procesos y la idea principal de la serie de posts \u201c\u00a1Ya tengo un CRM!\u201d, como comentamos, es que debemos trabajar para que la tecnolog\u00eda que nos acaban de implantar, sobre la que nos acaban de formar y que vamos a tener que pagar sea \u00fatil y nos d\u00e9 el valor diferencial sobre la competencia, estemos en el mercado que estemos.<\/p>\n<p>Aqu\u00ed tienes el enlace a todos los cap\u00edtulos de la serie para que puedas repasar las diferentes fases que hemos visto.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-y-ahora-que\/\">\u00a1YA TENEMOS CRM! \u00bfY AHORA QU\u00c9?<\/a><br \/>\n<a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-modelos-proactivos-de-generacion-de-negocio\/\">\u00a1YA TENEMOS CRM! MODELOS PROACTIVOS DE GENERACI\u00d3N DE NEGOCIO<\/a><br \/>\n<a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-la-apertura-de-oportunidades\/\">\u00a1YA TENEMOS CRM! LA APERTURA DE OPORTUNIDADES<\/a><br \/>\n<a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-la-cualificacion-de-oportunidades\/\">\u00a1YA TENEMOS CRM! LA CUALIFICACI\u00d3N DE OPORTUNIDADES<\/a><br \/>\n<a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/ya-tenemos-crm-la-presentacion-de-oportunidades\/\">\u00a1YA TENEMOS CRM! LA PRESENTACI\u00d3N DE OPORTUNIDADES<\/a><\/p>\n<p>Espero que el viaje en tu funnel se dise\u00f1e y se implemente desde la utilidad, la l\u00f3gica y el realismo. Pero nunca te olvides de disfrutar, esto no deja de ser un viaje compartido con much@s amig@s y la amistad hay que cultivarla, mantenerla y disfrutarla por muchos a\u00f1os. <a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/quieres-saber-mas-sobre-nuestros-servicios\">\u00bfTe acompa\u00f1amos?<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ha sido un largo viaje desde que implantamos nuestro CRM hasta que hemos desarrollado toda una estrategia para incrementar nuestras ventas. En esta \u00faltima fase toca hacer todo lo posible para cerrar esa oportunidad de manera positiva. 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