{"id":7323,"date":"2022-10-27T07:41:28","date_gmt":"2022-10-27T05:41:28","guid":{"rendered":"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/?p=7323"},"modified":"2023-12-26T18:43:18","modified_gmt":"2023-12-26T17:43:18","slug":"definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/","title":{"rendered":"Definiendo la estrategia de digitalizaci\u00f3n: Business Model Canvas"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/estrategia-para-la-digitalizacion-de-empresas\/\">En un post anterior<\/a> hac\u00edamos referencia a la importancia de que las empresas estuvieran alineadas a diferentes niveles para alcanzar el \u00e9xito en sus proyectos de transformaci\u00f3n digital. Para ello, resulta clave definir las bases de una estrategia que garantice que las personas, los equipos y las organizaciones est\u00e1n alineadas con el mercado y con las necesidades de los clientes. Y conclu\u00edamos estableciendo una serie de herramientas de an\u00e1lisis estrat\u00e9gico que ayudan en ese reto: (re)pensar la empresa, (re)pensar el negocio, (re)aprender lo que hacemos y (re)definir c\u00f3mo lo haremos en el futuro.<\/p>\n<p>Entre dichas herramientas se incluye el Business Model Canvas. Dedicaremos este post a conocer mejor sus posibilidades para ayudarnos en el an\u00e1lisis estrat\u00e9gico de una empresa.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">\u00cdndice de contenidos <\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Alternar tabla de contenidos\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #3acdef;color:#3acdef\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #3acdef;color:#3acdef\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#breve-descripcion\" >Breve descripci\u00f3n<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#segmentos-de-clientes\" >Segmentos de Clientes<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#pains-gains-puntos-de-dolormiedosbarreras-desesonecesidades\" >Pains &amp; Gains (puntos de dolor\/miedos\/barreras &amp; deseso\/necesidades)<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#propuesta-de-valor\" >Propuesta de Valor<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#relaciones-con-los-clientes\" >Relaciones con los clientes<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#elementos-que-podemos-analizar\" >Elementos que podemos analizar<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#costes-de-relaciones-con-los-clientes\" >Costes de relaciones con los clientes<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#desarrollo-y-tendencias\" >Desarrollo y tendencias<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#canales\" >Canales<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#preguntas-para-el-analisis\" >Preguntas para el an\u00e1lisis<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#customer-journey-funnel\" >Customer journey &amp; funnel<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#fuentes-de-ingresos\" >Fuentes de Ingresos<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#modelos-de-ingresos-innovadores\" >Modelos de ingresos innovadores<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#recursos-clave\" >Recursos clave<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#categorias-de-recursos-clave\" >Categor\u00edas de recursos clave<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-16\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#actividades-clave\" >Actividades clave<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-17\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#actividades-clave-para-obtener-rendimientos-optimos-en-las-diferentes-partes-del-business-model-canvas\" >Actividades clave para obtener rendimientos \u00f3ptimos en las diferentes partes del Business Model Canvas<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-18\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#socios-partners-clave\" >Socios (partners) clave<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-19\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#estructura-de-costes\" >Estructura de Costes<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-20\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/definiendo-la-estrategia-de-digitalizacion-business-model-canvas\/#conclusiones-del-analisis-mecanismos-de-beneficio-crecimiento\" >Conclusiones del an\u00e1lisis: mecanismos de beneficio &amp; crecimiento<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"breve-descripcion\"><\/span><strong>Breve descripci\u00f3n<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Con la herramienta <em>Business Model Canvas<\/em> se puede crear una fotograf\u00eda (o radiograf\u00eda)\u00a0 de un modelo de negocio simple en una p\u00e1gina. Es un punto de partida para la discusi\u00f3n del plan de negocio. Proporciona una visi\u00f3n general de la empresa. Define los aspectos m\u00e1s relevantes de una empresa a trav\u00e9s de una serie de \u00e1reas y\/o componentes. Estos componentes describen, entre otras cosas, el modelo de ingresos, la propuesta de valor, los recursos y actividades clave, los clientes, las relaciones y los <em>stakeholders<\/em>, entre otros.<\/p>\n<p><a class=\"lightbox\" href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Business-Model-Canvas.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-7324 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/la-innovacion-necesaria\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/Business-Model-Canvas.png\" alt=\"Business Model Canvas\" width=\"1080\" height=\"675\" \/><\/a><\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"segmentos-de-clientes\"><\/span><strong>Segmentos de Clientes<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Determinar el grupo objetivo de clientes adecuado es fundamental. El primer paso es entender con qu\u00e9 clientes espec\u00edficos est\u00e1 trabajando hoy la empresa e investigar las necesidades de este grupo objetivo de clientes. Entender qu\u00e9 funciona y qu\u00e9 no. Qu\u00e9 productos\/servicios nos compran. Qu\u00e9 tipos de clientes (perfiles) tenemos: tama\u00f1o, sector, CLTV, recurrencia, qu\u00e9 tipolog\u00eda de servicios compran\u2026 \u00bfQu\u00e9 interlocutores tenemos?, \u00bftenemos un buen conocimiento de nuestros clientes?, \u00bfentendemos sus necesidades?, \u00bfa qu\u00e9 tipo de mercado nos dirigimos?, \u00bfest\u00e1 saturado?, \u00bfes un oc\u00e9ano rojo o azul?, etc.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"pains-gains-puntos-de-dolormiedosbarreras-desesonecesidades\"><\/span>Pains &amp; Gains (puntos de dolor\/miedos\/barreras &amp; deseso\/necesidades)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Es importante ponernos en los zapatos de nuestros clientes (enfoque \u2018mapa de empat\u00eda\u2019): \u00bfqu\u00e9 sienten?, \u00bfqu\u00e9 necesitan?, \u00bfqu\u00e9 piensan?, \u00bfqu\u00e9 escuchan\/ven ah\u00ed fuera?, \u00bfqu\u00e9 hacen?, \u00bfqu\u00e9 (nos) dicen?. Si no sabemos responder bien a estas preguntas, puede que nuestro conocimiento sobre nuestros propios clientes no sea el \u00f3ptimo.<\/p>\n<p>Como siguiente paso, tambi\u00e9n necesitamos pensar en qu\u00e9 clientes queremos tener en el futuro (\u00bfnuevos segmentos?, \u00bfnuevos mercados?, \u00bfpodemos mantener a los que tenemos?&#8230;). Luego pensaremos en qu\u00e9 implicaciones tiene esto, y con qu\u00e9 tipo de productos\/servicios pretendemos llegar a ellos.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"propuesta-de-valor\"><\/span><strong>Propuesta de Valor<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>La propuesta de valor proporciona una respuesta a la pregunta \u00abpor qu\u00e9 los clientes eligen nuestra empresa y nuestros productos y servicios\u00bb. Es decir, define nuestro \u201cvalor a\u00f1adido distintivo\u201d. Se trata de entender c\u00f3mo creamos valor a\u00f1adido para el cliente, no de una descripci\u00f3n de los productos o servicios. Responde a preguntas como: \u00bfcu\u00e1l es el (los) problema(s) de los clientes (segmentos) que resolvemos o solucionamos?, \u00bfqu\u00e9 necesidades cubrimos?, \u00bfqu\u00e9 frenos-impedimentos-barreras-miedos eliminamos?<\/p>\n<p>Resulta clave definir c\u00f3mo pasamos de la propuesta de valor a un producto\/servicio que podamos monetizar.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/consultoria\/marketing-y-comunicacion\">Nuestros productos o servicios<\/a> deben ser, en primer lugar funcionales, pero al mismo tiempo mejores o m\u00e1s extensos que los servicios o productos de la competencia. El producto debe ser atractivo en uso, ofrecer una ventaja econ\u00f3mica y el cliente debe valorarlo para que vuelva a comprar. Una parte importante aqu\u00ed es el servicio prestado, y es un factor crucial que contribuye a la satisfacci\u00f3n del cliente.<\/p>\n<p>Una propuesta de valor describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de clientes espec\u00edfico. Una propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes a trav\u00e9s de una combinaci\u00f3n distinta de elementos que satisfacen las necesidades de ese segmento de clientes. Los beneficios de la experiencia del cliente pueden ser<\/p>\n<ul>\n<li>Cuantitativos: p. ej. precio, velocidad, disponibilidad\u2026<\/li>\n<li>Cualitativos: p. ej. dise\u00f1o, experiencia del cliente, sostenibilidad\u2026<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"relaciones-con-los-clientes\"><\/span><strong>Relaciones con los clientes<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Hablaremos de c\u00f3mo vendemos. Vender implica invertir en una relaci\u00f3n buena y estable con el cliente y mejorar para que, si lo hacemos bien, el cliente regrese con m\u00e1s frecuencia. Para alejar a un cliente de la competencia, no solo el producto (o el servicio) debe ser igual de bueno o mejor, sino que es cr\u00edtico que desarrollemos con el cliente debe una relaci\u00f3n en la que el cliente se sienta atra\u00eddo. Esta parte del <em>Business Model Canvas<\/em> describe los tipos de relaciones que la empresa establece con los segmentos de clientes espec\u00edficos. Las relaciones pueden variar desde una relaci\u00f3n digital automatizada hasta relaciones muy personales.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"elementos-que-podemos-analizar\"><\/span>Elementos que podemos analizar<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<ul>\n<li>M\u00e9todo y estilo de desarrollo de negocio:\n<ul>\n<li>El ambiente, el enfoque del cliente.<\/li>\n<li>Apariencia, imagen y reputaci\u00f3n de la empresa.<\/li>\n<li>Grado de servicio, interpretaci\u00f3n del cliente y servicio postventa.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>Acciones de Ventas.\n<ul>\n<li>Adquisici\u00f3n de clientes (ganar, conseguir clientes).<\/li>\n<li>Retenci\u00f3n de clientes (retener, conservar clientes).<\/li>\n<li>Estimular las ventas (aumentar las ventas, aumentar los clientes)<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>Interacci\u00f3n, caracterizaci\u00f3n de la relaci\u00f3n con el cliente. Puede haber diferentes tipos de relaciones con los clientes:\n<ul>\n<li>Relaci\u00f3n personal:<\/li>\n<li>Relaci\u00f3n personal dedicada: enfoque KAM (gerente de cuentas), 1 a 1 basado en la interacci\u00f3n humana, como es, por ejemplo, habitual en los servicios comerciales.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>Autoservicio (p. ej. tienda web) &amp; servicios automatizados (en l\u00ednea), por ejemplo: servicio de asistencia t\u00e9cnica, bolet\u00edn informativo, informaci\u00f3n y recomendaciones\u2026<\/li>\n<li>Comunidades (demostrar compromiso al facilitar el intercambio de experiencias y conocimientos de los usuarios para resolver los problemas de los dem\u00e1s).<\/li>\n<li>Co-creaci\u00f3n: relaci\u00f3n cliente-vendedor para crear un valor adicional juntos, aumentar la participaci\u00f3n mediante la creaci\u00f3n de nuevo valor en productos y \/ o servicios junto con el cliente (por ejemplo, contenidos de YouTube).<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"costes-de-relaciones-con-los-clientes\"><\/span>Costes de relaciones con los clientes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Un factor de consideraci\u00f3n vital es la eficiencia: los costes de las acciones de desarrollo de negocio en comparaci\u00f3n con los ingresos generados por las distintas tipolog\u00edas de relaciones con el cliente. Hablaremos de ello al unirlo a las secciones de flujos de ingresos y costes.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"desarrollo-y-tendencias\"><\/span>Desarrollo y tendencias<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>La relaci\u00f3n con los clientes cambia continuamente (y <a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/procesos-de-transformacion-digital\">el entorno digital acelera esos cambios<\/a>). Las necesidades de los clientes cambian y tambi\u00e9n la relaci\u00f3n con los clientes. Los clientes quieren m\u00e1s influencia, diferentes estructuras de compra y de usuario, determinar en parte las caracter\u00edsticas del producto\/servicio, etc. Dentro de esta tendencia, las relaciones con los clientes tambi\u00e9n cambian. La relaci\u00f3n con el cliente es una base esencial para el \u00e9xito de un modelo de negocio, y el ajuste oportuno del ciclo de vida de las relaciones con el cliente es de vital importancia.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"canales\"><\/span><strong>Canales<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>En este apartado analizamos los canales (de venta y distribuci\u00f3n) con los que la empresa entra en contacto con los clientes. En esta parte del <em>Business Model Canvas<\/em>, se describen los canales de <a href=\"https:\/\/www.efor.es\/servicios\/marketing-online.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">marketing, distribuci\u00f3n y venta<\/a>. Para trasladar la propuesta de valor a los clientes se necesitan diferentes canales. Para determinar qu\u00e9 canales son interesantes, es bueno saber qu\u00e9 consideraciones y factores de decisi\u00f3n son decisivos para que un cliente (potencial) conozca la empresa y luego se convierta en cliente de la empresa (an\u00e1lisis del <em>funnel<\/em> &amp; <em>customer journey<\/em>).<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"preguntas-para-el-analisis\"><\/span>Preguntas para el an\u00e1lisis<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<ul>\n<li>\u00bfA trav\u00e9s de qu\u00e9 canales llegamos a los segmentos de clientes y los convencemos?<\/li>\n<li>\u00bfC\u00f3mo se alinean los distintos canales y se evitan posibles conflictos?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 canales generan m\u00e1s facturaci\u00f3n y margen?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 canales son los m\u00e1s rentables?<\/li>\n<li>\u00bfC\u00f3mo ajustarse y responder a las expectativas y rutinas de los clientes?<\/li>\n<li>\u00bfCanal propio o canales con <em>partners<\/em>? \u00bfO modelo mixto?<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"customer-journey-funnel\"><\/span>Customer journey &amp; funnel<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<ol>\n<li>Conciencia: c\u00f3mo despertamos el inter\u00e9s del cliente (publicidad, promociones, redes sociales, boca a boca, etc.), qu\u00e9 acciones se toman para sensibilizarlo.<\/li>\n<li>Evaluaci\u00f3n: la generaci\u00f3n de confianza encaminada a una relaci\u00f3n duradera con el cliente, durante esta fase de experiencia, el cliente conoce por primera vez la organizaci\u00f3n, los productos y servicios y valora la propuesta de valor de esta. En esta fase de evaluaci\u00f3n se pueden utilizar muestras de prueba, encuestas y revisiones de apoyo\u2026<\/li>\n<li>Compra: la forma en que se realiza la compra, lugar, contratos, forma de pago, etc.<\/li>\n<li>Entrega: el m\u00e9todo de entrega de la propuesta de valor a los clientes (productos, proyectos, soporte\u2026)<\/li>\n<li>Despu\u00e9s de las venta: c\u00f3mo proporcionar atenci\u00f3n al cliente posterior a la compra, temas como; <em>call center<\/em>, pol\u00edtica de devoluciones, atenci\u00f3n al cliente, etc.<\/li>\n<li>Fidelizaci\u00f3n: seguimiento, <em>upselling<\/em>, <em>cross selling<\/em>, prescriptores, recurrencia&#8230;<\/li>\n<\/ol>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"fuentes-de-ingresos\"><\/span><strong>Fuentes de Ingresos<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>El modelo de ingresos debe dejar claro de d\u00f3nde provienen los ingresos del negocio. No s\u00f3lo ahora, sino tambi\u00e9n en el futuro. El modelo debe describir c\u00f3mo generamos ingresos y c\u00f3mo lo logramos (va m\u00e1s all\u00e1 del precio de un producto o servicio). Por ejemplo, se debe determinar el valor que los clientes est\u00e1n dispuestos a pagar, la elasticidad-precio de la demanda y el margen para los diferentes canales.<\/p>\n<p>Debemos ser capaces de elaborar un presupuesto de facturaci\u00f3n y beneficios por per\u00edodos temporales. Es importante que podamos analizar informaci\u00f3n sobre elementos como unidades vendidas, precio unitario, precio de coste por unidad, costos unitarios de venta, cobro de los gastos generales y por unidad\u2026 \u00bfTienen la empresa una contabilidad anal\u00edtica?<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"modelos-de-ingresos-innovadores\"><\/span>Modelos de ingresos innovadores<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Innovar un modelo de negocio es lo mismo que innovar un modelo de ingresos. La innovaci\u00f3n comienza con el cliente, con las necesidades del cliente. La tendencia es que cada vez m\u00e1s clientes quieran entablar una relaci\u00f3n a largo plazo con sus proveedores. Como directivos, debemos ser conscientes de ello y, por tanto, poder responder con un modelo de ingresos innovador. Ejemplos: modelo <em>freemium<\/em>, afiliados, franquicia, suscripci\u00f3n, modelo <em>premium<\/em>, pago por uso, licencia, modelo plataforma, etc. \u00bfPodemos pensar en \u201cpaquetizacion\u201d de servicios? Etc.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"recursos-clave\"><\/span><strong>Recursos clave<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Los recursos clave representan los recursos m\u00e1s cr\u00edticos del modelo de negocio. Estos son los recursos que se necesitan para permitir que los otros componentes funcionen y que la empresa pueda proporcionar valor a los segmentos de clientes definidos. Los recursos son una parte importante de un modelo de negocio y ser\u00e1n cada vez m\u00e1s importantes (especialmente en el caso del talento: el conocimiento requerido es un factor crucial para crear valor).<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"categorias-de-recursos-clave\"><\/span>Categor\u00edas de recursos clave<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<ul>\n<li>Medios intelectuales: como la base de clientes, <em>partnerships<\/em>, contratos y licencias, conocimiento propietario, la marca, patentes, c\u00f3digo\u2026<\/li>\n<li>Activos: son medios que aseguran que una empresa sea f\u00edsicamente capaz de crear valor (por ejemplo: edificios, m\u00e1quinas, herramientas\/instrumentos y veh\u00edculos&#8230;).<\/li>\n<li>Recursos humanos: estos se relacionan principalmente con el conocimiento y la experiencia del personal; tambi\u00e9n la red de contactos.<\/li>\n<li>Recursos financieros: dinero necesario para que funcione el modelo de negocio, como financiaci\u00f3n de deuda, financiaci\u00f3n de capital, capital de trabajo, cr\u00e9dito de proveedores, etc.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"actividades-clave\"><\/span><strong>Actividades clave<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>En este apartado, identificaremos las principales actividades centrales de la empresa para crear la propuesta de valor. Es importante evaluar si las actividades asumidas realmente crean valor agregado, y si valen el tiempo y los costes asociados. Las actividades clave deben garantizar que el modelo empresarial pueda funcionar. Set rata de asegurarnos de que invertimos tiempo y dinero en actividades que realmente contribuyen directamente a la propuesta de valor.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"actividades-clave-para-obtener-rendimientos-optimos-en-las-diferentes-partes-del-business-model-canvas\"><\/span>Actividades clave para obtener rendimientos \u00f3ptimos en las diferentes partes del Business Model Canvas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<ul>\n<li>Calidad del producto, necesidad y soluci\u00f3n de problemas (por ejemplo, ingenier\u00eda, fabricaci\u00f3n, log\u00edstica, mantenimiento, etc.).<\/li>\n<li>Canales, efectivos en canales seleccionados en las diferentes fases (por ejemplo, marketing, publicidad, equipos \/ activos, etc.).<\/li>\n<li>Relaci\u00f3n con el cliente, captaci\u00f3n y retenci\u00f3n de clientes (p. ej., servicio, dise\u00f1o, recursos humanos, etc.).<\/li>\n<li>Flujos de ingresos, mejorando las ventas y la rentabilidad.<\/li>\n<li>Recursos clave, para obtener y mejorar la posici\u00f3n competitiva (recursos intelectuales, activos, recursos humanos, recursos financieros).<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"socios-partners-clave\"><\/span><strong>Socios (<em>partners<\/em>) clave<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>La colaboraci\u00f3n con socios puede ser esencial para generar valor y\/o ser m\u00e1s fuertes juntos. Es cierto que algunas actividades se pueden subcontratar y algunos recursos se pueden comprar fuera de la empresa.<\/p>\n<p>Posibles motivaciones para crear asociaciones con <em>partners<\/em>:<\/p>\n<ul>\n<li>Optimizaci\u00f3n de econom\u00edas de escala.<\/li>\n<li>Limitaci\u00f3n de riesgo e incertidumbre.<\/li>\n<li>Introducci\u00f3n de recursos &amp; capacidades<\/li>\n<li>Responsabilizarse de actividades principales no optimizadas.<\/li>\n<li>Adquisici\u00f3n de conocimientos y habilidades espec\u00edficos.<\/li>\n<li>Formar un equipo complementario.<\/li>\n<li>Generaci\u00f3n de nuevo negocio.<\/li>\n<li>Obtener acceso a ciertos mercados.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Los socios clave son todos los socios que hacen posible mantener el modelo de negocio en funcionamiento y exitoso, para poder crecer y ser competitivo. Es posible que los socios agreguen valor a la propuesta comercial, pero tambi\u00e9n que suministren componentes que no est\u00e1n disponibles para el negocio en el corto plazo. En el momento econ\u00f3mico actual, los socios son cada vez m\u00e1s importantes. Posibles asociaciones: alianzas estrat\u00e9gicas, cooperaci\u00f3n de competidores, empresas conjuntas destinadas a desarrollar nuevos negocios, relaciones comprador-proveedor\u2026<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"estructura-de-costes\"><\/span><strong>Estructura de Costes<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>En esta secci\u00f3n, pondremos el foco en los costes relacionados con el modelo de negocio. Entenderemos si el modelo de negocio se decanta m\u00e1s por un enfoque basado en costes (costes m\u00ednimos para ofrecer el precio m\u00e1s bajo) o por un enfoque basado en el valor.<\/p>\n<p>Entenderemos las estructuras de costes fijos (independientes del n\u00famero de clientes: alquileres, gastos generales de personal, seguros, gastos de depreciaci\u00f3n\u2026) y de costes variables (personal asociado a proyectos concretos, materias primas, consumibles, materiales de embalaje, transporte\u2026). Entenderemos tambi\u00e9n si existen econom\u00edas de escala (ahorros de costes que se pueden lograr a trav\u00e9s de un mayor volumen en compras, producci\u00f3n y\/o ventas), econom\u00edas de alcance (cuando varias unidades de coste comparten los costes, a menudo solo posible para empresas grandes).<\/p>\n<p>Con este conocimiento sobre la magnitud y el car\u00e1cter de los costos, se puede realizar un an\u00e1lisis adicional con respecto a posibles ahorros de costos, transformaci\u00f3n de costes fijos en costes variables, opciones posibles para obtener beneficios de escala y alcance, la posibilidad de aumentar el flujo de ingresos a trav\u00e9s de elementos de subproductos\u2026<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"conclusiones-del-analisis-mecanismos-de-beneficio-crecimiento\"><\/span><strong>Conclusiones del an\u00e1lisis: mecanismos de beneficio &amp; crecimiento<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>El <em>Business Model Canvas<\/em> tiene 9 secciones. En realidad, <a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/estrategia-digital-e-innovacion\">un modelo de negocio es mucho m\u00e1s que la suma de esas partes<\/a>. Esta separaci\u00f3n es una forma de simplificar el an\u00e1lisis de un negocio, que no puede ser entendido m\u00e1s que como un conjunto. Todas las partes est\u00e1n conectadas, interrelacionadas. El an\u00e1lisis desagregado nos permite ir poniendo orden en la informaci\u00f3n, pero ser\u00e1 la visi\u00f3n hol\u00edstica del conjunto la que nos permitir\u00e1 conocer qu\u00e9 mecanismos de beneficio (actual y futuro) y crecimiento posee la empresa a partir de los conocimientos e informaciones que hayamos estructurado, integrado y conectado.<\/p>\n<p>Con el <em>Business Model Canvas<\/em> podremos obtener <strong><u>a alto nivel<\/u><\/strong> una fotograf\u00eda o radiograf\u00eda de nuestro negocio, que nos ayudar\u00e1 a conocer aspectos cr\u00edticos como:<\/p>\n<ul>\n<li>Nuestro nivel del enfoque centrado en el cliente (aportaci\u00f3n de valor)<\/li>\n<li>Nuestro conocimiento real de las necesidades del cliente (nivel de alineaci\u00f3n de la propuesta de valor).<\/li>\n<li>El <em>momentum<\/em> de nuestra empresa y de los productos\/servicios (nivel de evoluci\u00f3n y madurez), as\u00ed como una idea de la posici\u00f3n en el mercado (penetraci\u00f3n).<\/li>\n<li>La sostenibilidad de los ingresos y el mecanismo de beneficio y rentabilidad de nuestra empresa (an\u00e1lisis de m\u00e1rgenes de contribuci\u00f3n, m\u00e1rgenes brutos, m\u00e1rgenes de productos, servicios, proyectos\u2026).<\/li>\n<li>Una evaluaci\u00f3n a alto nivel de los procesos clave (actividades &amp; recursos).<\/li>\n<li>El nivel de enfoque <em>data driven<\/em> <em>&amp;<\/em> <em>Business Intelligence<\/em> de la empresa.<\/li>\n<li>El rol de la Tecnolog\u00eda como palanca de eficiencia y crecimiento (vinculado con nivel TI).<\/li>\n<li>El rol de la innovaci\u00f3n como palanca de crecimiento &amp; rentabilidad: productos, servicios, modelos de negocio\u2026<\/li>\n<li><em>Pains &amp; Gains<\/em>.<\/li>\n<li>Los retos alrededor del talento y el conocimiento que afrontamos.<\/li>\n<\/ul>\n<p>En Integra somos expertos en definir tu estrategia de negocio, acompa\u00f1arte en el proceso de transformaci\u00f3n digital y convertir la innovaci\u00f3n en el pilar sobre el que sostener el futuro sostenible de tu organizaci\u00f3n. <a href=\"https:\/\/www.integratecnologia.es\/quieres-saber-mas-sobre-nuestros-servicios\">\u00bfTe ayudamos?<\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Art\u00edculo escrito por Manuel Guti\u00e9rrez.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>En un post anterior hac\u00edamos referencia a la importancia de que las empresas estuvieran alineadas a diferentes niveles para alcanzar el \u00e9xito en sus proyectos de transformaci\u00f3n digital. 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