Cómo introducir los marketplaces en tu estrategia de negocio

En España se facturaron el año pasado más de 16 mil millones de euros en ventas online. La relevancia de este mercado es hoy en día indiscutible; nos trae ventas paralelamente a los canales tradicionales, y además de la venta online en nuestro propio ecommerce, también podemos diversificar vendiendo en marketplaces.

A simple vista ya parece una gran oportunidad de negocio. El poder estar presente con nuestros productos en grandes plataformas como Amazon, Ebay o Aliexpress es una realidad a la que puede tener acceso prácticamente cualquier empresa que quiera vender aquí sus productos.

¿Cuáles son las principales ventajas para estar en un marketplace? 7 de cada 10 compras en Internet se realizan a través de estas plataformas. Y no tiene sólo importancia desde el punto de vista de la venta directa, sino que hoy en día podemos decir que los marketplaces se han convertido en el nuevo “Google” para buscar producto. Es decir, 9 de cada 10 compradores online buscan información en la red antes de realizar una compra, y la mayor parte de ellos lo hace a través de un Marketplace.

Si queremos ser visibles en Internet, estar en algún marketplace, sobre todo si hablamos de los más grandes como Amazon o Ebay, nos ayudará a que nos encuentren más fácilmente. Y lo que es más, el usuario que realiza estas búsquedas tiene una clara intención de compra, con lo que nuestras posibilidades de conversión se incrementan.

Siendo así, el escenario de partida parece claro: Los marketplaces son un canal de distribución muy importante a tener en cuenta en nuestra estrategia comercial.

¿Por qué deberías estar en un marketplace?

• Podrás multiplicar la visibilidad de tus productos. Sobre todo, si eliges estar en los principales marketplaces como Amazon, podrás llegar a un gran número de potenciales clientes. Además, tendrás la ventaja de contar con una “marca paraguas” que te impulse y respalde. Plataformas como Amazon o Ebay transmiten seguridad y confianza al consumidor.
• Una ventaja diferencial es también el poder mostrar tus productos a personas interesadas en comprarlos. Si utilizas estos canales, te diriges a usuarios que tienen muchas posibilidades de realizar una compra, por lo que se incrementan nuestras opciones de conversión si hacemos las cosas bien.
• Son un canal fantástico para iniciarnos en la internacionalización de nuestro producto, pues podemos empezar a vender fácilmente en otros países con unos costes razonables.
• Si no tienes ecommerce, pero quieres empezar a vender online, la gran ventaja de los marketplaces es que no hace falta tener tu propia tienda online. Así que, si quieres vender a través de Internet y testar cómo funciona tu producto, estar en marketplaces puede ser una gran forma de empezar.
• Podrás contar con las facilidades logísticas que ofrecen estas plataformas.
• También tienes a tu disposición herramientas de marketing integradas, como la realización de campañas de pago.

Por otro lado, ¿cuáles son los principales inconvenientes a los que tendremos que enfrentarnos?

Inconvenientes de estar en marketplaces

• Las cuotas y comisiones de ventas. Son un factor a tener muy en cuenta a la hora de hacer tus cálculos de precios de venta y el margen que esperas obtener.
• La competencia. En estas plataformas es más difícil destacar entre los competidores similares. Si nos centramos en el caso de Amazon, existen miles de vendedores, por lo que la competencia es alta para muchas categorías de productos. Tendremos que orientar nuestra estrategia para que Amazon nos muestre por encima de otros competidores.
• También tenemos que hablar de las guerras de precio. Fácilmente otros vendedores pueden poner a la venta el mismo producto que tú pero a un precio menor, así que tendrás que estar atento.
• Otra realidad a destacar es que el cliente es del Marketplace y no tuyo. Así que no podrás contactarle para enviarle ofertas ni links directos a tu propia tienda online.

Son cuestiones importantes que debemos tener muy en cuenta a la hora de tomar la decisión final de lanzarnos a los marketplaces.

Existen diferentes tipos de plataformas, si tenemos en cuenta diversos criterios. Por un lado, tenemos los marketplaces B2B y B2C, en función de si están dirigidos a empresas o a consumidor final. Si tenemos en cuenta los productos que se comercializan, podemos diferenciar entre generalistas (Amazon, Ebay, Aliexpress…) o verticales (Zalando, Runnics, Mascoteros…).

¿Cuáles son los criterios de selección de marketplaces que nos ayudarán a tomar la mejor decisión?

Fíjate en lo siguiente:

1. Tipología (si es generalista o sectorial, por ejemplo, y también a qué tipo de consumidor se dirige).
2. Mercados en los que podemos vender.
3. Experiencia del marketplace. Es interesante conocer referencias, visitas, volumen de operaciones que se realizan, etc.
4. Servicios que ofrece el marketplace. Deberemos considerar los aspectos siguientes:

• Los servicios logísticos que ofrece
• Servicios de atención al cliente
• Cómo se gestionan las devoluciones
• Qué soporte se le da al vendedor
• Qué requisitos se exigen a los vendedores y qué tipos de vendedores hay
• Qué necesidades de integraciones existen
• La posibilidad de obtener datos e informes para analizar resultados

Toda esta información resultaría imprescindible a la hora de sopesar cuáles son las plataformas idóneas para nuestro negocio.

¿Cómo podemos crear una estrategia efectiva y acelerar resultados en marketplaces?

Como ya habrás adivinado, estar en un marketplace no garantiza tráfico ni ventas, así que como en otros aspectos de negocio, lo importante está en la estrategia. Conviene contar con el asesoramiento adecuado y para definir muy bien nuestra hoja de ruta. Estos consejos te ayudarán a conseguir mejores resultados en estas plataformas:

• Elige muy bien tus canales. Es preferible estar en menos pero tenerlos controlados, y realizar un buen trabajo de seguimiento y optimización.
• Déjate asesorar por especialistas y apóyate en la tecnología para agilizar procesos.
• Es fundamental trabajar muy bien las fichas de producto: título, descripciones, imágenes… Enriquece la ficha lo máximo posible porque así ganarás en visibilidad y aumentarán las posibilidades de que te compren.
• Valora los marketplaces como opción interesante para la internacionalización. Puede ser una buena forma de vender fuera optimizando costes.
• No esperes que el tráfico venga solo. Tu venta en marketplaces tiene que venir impulsada por una estrategia de marketing digital sólida, campañas de marketing y acciones que harán que los usuarios te encuentren.
• También es fundamental prestar atención a los comentarios y reseñas. Es vital conseguir una reputación positiva entre los compradores porque está demostrado que éstos se fijan mucho en las valoraciones a la hora de decidirse.

En resumen, podemos decir que no hay más secreto que hacer las cosas bien: dar un buen servicio, una atención al cliente perfecta y cumplir siempre con lo prometido. Es la mejor forma de conseguir clientes satisfechos y valoraciones de cinco estrellas.

Llegados a este punto, te preguntarás:

¿Por dónde empiezo?

Si estás valorando el canal de venta de Marketplace, o ya estás en estos canales pero necesitas mejorar y optimizar tus resultados, con ayuda especializada podrás:

• Crear una estrategia de marketing digital que impulse tus ventas online.
• Gestionar tu estrategia en marketplaces.
• Trabajar la parte operativa de estos canales de venta ( gestión de catálogos, venta internacional, optimización de las fichas de producto, etc).
• Implementar campañas de pago por clic en Amazon y otros entornos digitales que impulsen tus ventas.

Artículo redactado: Sara Castillero