El rol del comercial 4.0

El éxito de la adaptación a un entorno de ventas 4.0 de tu empresa por respeto a tu cliente depende de dar el paso. La adaptación a un entorno de ventas 4.0 de tu empresa no es una opción.

A lo largo de la historia el perfil del comercial ha ido avanzando:

• Comercial 1.0: El trueque es la primera forma de intercambio mercantil.
• Comercial 2.0: Industrialización del proceso de fabricación y mejora de las redes de distribución y comunicación. Empieza la competencia entre distintos fabricantes.
• Comercial 3.0: Ya no se vende todo lo que se produce. Hacen falta profesionales para dar salida a la gran cantidad de productos diseñados por los fabricantes de la época. Los departamentos de ventas se incorporan a la empresa, siendo una parte vital de la misma.
• Comercial 4.0: Se hace necesario un nuevo tipo de profesional de las ventas. El comercial tiene que incorporar conocimientos de las herramientas tecnológicas y estar presente en la web.

“Una de las características fundamentales del vendedor del siglo XXI es su capacidad de adaptación a los continuos cambios y apertura de mente. Tiene que estar continuamente al día y saber trabajar muy bien su ‘network’ y su marca personal”, explica Detry.

Al estar, en entornos Business to Business, el perfil comercial está mucho más enfocado a una estrategia de ‘Sell out’ vs ‘Sell in’. Es decir, ayudar a su cliente, como si fuera un Consultor, a implementar su oferta de valor para su cliente final.

Se ha demostrado que las empresas que logran la implicación emocional de los clientes consiguen un 23% más de ingresos por cliente.

Deberemos recordar los valores y filosofía que nos hace crecer como compañía, unos conceptos arraigados en Leading y que conforman el genoma del método de trabajo. Dentro del método, uno de los puntos fundamentales es el cuidado del cliente interno.

Para triunfar en la venta de soluciones para la industria 4.0 los ingenieros en ventas y técnicos de automatización industrial deben dejar de vender características técnicas y empezar a vender beneficios.

Por consiguiente, debes hablar sobre lo que realmente le interesa al cliente:

• Cómo conseguir ahorros en la reducción de costes energéticos.
• Cómo lograr mejoras en reducción de costes productivos.
• Cómo alcanzar mejoras en la calidad y el análisis de datos.
• Cómo incrementar la productividad de las líneas de producción.
• Cómo tener un mejor control de la información de producción para la toma de decisiones.
• Cómo disminuir las mermas productivas.
• Cómo eliminar los errores humanos.
• Cómo integrar los sistemas y plataformas de gestión de la producción existentes.
• Cómo tener mayor capacidad para la medición y control de los procesos productivos.
• Cómo tratar de forma masiva grandes volúmenes de datos y señales.

Las marcas que quieran destacar han de ser capaces de predecir las tendencias y los gustos. Ya no valen las estimaciones, ahora prima la objetividad, se busca la ciencia de datos para prever qué productos y servicios serán realmente valorados.

Por último, deberás conocer 6 claves que te ayudarán a vender mejor gracias a las nuevas tecnologías:

1. ¿Qué estrategia estás desarrollando de Social Selling?
   Linkedin es tu primer activo de ventas digital.
   Habrá que crear una comunidad en las diferentes redes sociales con su público objetivo (Networking digital).
2. ¿Cómo puedes generar notoriedad y relevancia de marca en otras redes sociales a través de un plan ordenado?
3. ¿Conoces cómo elaborar un ebook que muestre tu propuesta de valor en cuanto a los productos o servicios que ofreces?
   Este puede ser uno de los elementos más potentes y de mayor poder recordatorio frente a tus clientes y potenciales.
4. ¿Posees conocimientos de neuroventas para aumentar tu probabilidad de ventas?
   Las ventas no van de B2B, ni B2C. Van de P2P (people to people). Cuanto mejor sepas como piensa tu cliente y tu potencial cliente la probabilidad de que cierres más ventas es exponencial. Esto es vender mejor.
5. ¿Conoces como presentar tu producto o servicio con técnicas de neuromarketing para influir mejor en la decisión de compra de tu producto o servicio?
6. ¿Sabes cómo identificar tus segmentos de clientes para realizar propuestas de valor personalizadas para cada uno de ellos y vender mejor?

Existen varias técnicas que garantizan el éxito en las ventas y a la vez nos ayudan a fidelizar al cliente. Entre ellas, destaca la famosa AIDA, un acrónimo que significa: Atención, Interés, Deseo y Acción.

• ATENCIÓN

Solo tenemos entre 1 y 5 segundos para llamar la atención, tiempo en el cual la otra persona se forma una primera impresión de usted, donde lo que cuenta es la imagen personal y el marketing personal. A pesar de la presión del tiempo, preséntese en forma natural y relajado, espere que le digan “no gracias” y recuerde que cada “no”, lo pone más cerca del “sí”.

• INTERÉS

Recordemos que solo tenemos entre 5 y 15 segundos para crear algún interés, debido a que es necesario decir o mostrar algo interesante y proveer ventajas claras y beneficios tangibles para el cliente, la persona a la que está contactando debe tener una necesidad real o potencial por su producto o servicio (lo que implica que debió existir un adecuado trabajo de prospección).

• DESEO

Para despertar el deseo, el vendedor debe tener la habilidad de interpretar la situación del cliente, sus prioridades y limitaciones, a través de preguntas y respuestas muy empáticas; debe dominar la “técnica de preguntas”.

• ACCIÓN

Se trata, simplemente, de convertir al cliente potencial en cliente real, y es sencillamente pasar a obtener la orden, a la firma del pedido, al cierre del negocio. Por inercia o en forma natural el cierre no llega, hay que inducirlo; la acción o el cierre es tener la habilidad de captar el momento y plantearlo con naturalidad y promover el acuerdo para el próximo paso, cualquiera que éste sea.

Dependiendo del tipo de producto o servicio que usted venda, haga un argumento que le convenza a usted… sí, a usted, ya que, si usted no está convencido de que el producto o servicio que vende es el mejor, no podrá convencer a nadie, (entre los vendedores, a ese argumento, le llaman coco wash).

Artículo redactado por: Cristina López