¡Ya tenemos CRM! Modelos proactivos de generación de negocio

Continuamos nuestra serie de artículos sobre el viaje que supone la implantación de un CRM, desde los primeros pasos al momento en el que finalmente sentimos que estamos sacando el máximo partido a todo su potencial. Porque las oportunidades están flotando en el aire, esperando a que las cojamos de la mano y les invitemos a entrar en nuestro funnel.

Y es que las oportunidades de venta, que conforman la unidad básica de nuestra generación de negocio, están en el universo esperando que las detectemos y las introduzcamos en nuestro funnel.  Así, los procesos de venta no empiezan cuando añadimos una oportunidad en el funnel, sino mucho antes, en el momento en el que todavía no existe en nuestro propio universo de oportunidades.

Los diferentes modelos de generación de negocio

Tantas veces hemos escuchado o utilizado el símil “Despacho de pan”: Puedes esperar a que el cliente entre por la puerta y te pida pan, o puedes ir a ferias a mostrar que tu pan es el mejor y provocar que los clientes se agolpen en la puerta de tu local.

El proceso comienza en la fase que vamos a llamar “pre-opp”, que es la fase en la que la oportunidad no existe y debemos detectarla, crearla e incluirla en nuestro funnel.

Podemos trabajar bajo 2 modelos:

  • MODELO PROACTIVO: Que despliega todo tipo de acciones planificadas y organizadas que tienen como objetivo generar leads y, por lo tanto, nuevas oportunidades que introducir en el funnel.
  • MODELO REACTIVO: Que despliega las acciones necesarias para gestionar de la manera más óptima posible las oportunidades que te llegarán de forma, digamos, “espontánea”.

Con respecto al MODELO REACTIVO, únicamente nos detenemos en la importancia de diseñar un proceso que permita pre-cualificar la oportunidad que nos ha llegado y que decida si se introduce en nuestro funnel o no. Os muestro un ejemplo a continuación.

En este post nos vamos a centrar en la definición del MODELO PROACTIVO más adecuado en base a 3 claves principales:

  1. Los amig@s que nos van a acompañar en la fase.
  2. Las acciones que vamos realizar con cada amig@.
  3. ¿Cuándo ponemos foco?

La definición de los amig@s

Lo primero de todo, define tu grupo proactiva, l@s amig@s que te van a acompañar en esta fase pre-opp. Recuerda “Sólo no puedes, con amig@s sí”. ¿Quiénes son? Muchos, pero bien organizados…

  • Departamento de Marketing
  • Departamento de Operaciones
  • Departamento Internacional
  • Alta Dirección
  • Jefes de Área
  • Sales Specialists
  • Key Account Managers
  • Alianzas internas (otros departamentos de la compañía)
  • Alianzas externas
  • Sinergias a través de asociaciones empresariales
  • . . .

La definición de las acciones

Con cada amig@, el proceso proactivo será diferente y adaptado a las posibilidades y herramientas que nos aportan. A continuación, vemos posibles interacciones con mis diferentes amig@s.

Con Marketing, Operaciones e Internacional

  • Definir, preparar e impartir Webinars (nacionales e internacionales)
  • Definir, preparar e impartir Talleres/Workshops
  • Realizar seguimentos post-evento

Con Alta Dirección

  • Generación de cuenta nueva, con potencial significativo, para los que quieres organizar un despliegue máximo.
  • En base instalada, ante posibles descensos de actividad comercial.
  • Presentación de líneas nuevas de negocio estratégicas.
  • Acercamiento de empresas, muchas veces nos encontramos con que la única interlocución que no existe es la de la alta dirección o las propiedades.

Con Jefes de Área y Sales Specialist

  • Lanzamiento conjunto las acciones de marketing para la línea de negocio.
  • Asegurar recurrencia, crosselling y upselling.
  • Desarrollar productos estandarizables para comercializar.

Con Key Account Managers

  • Mini planes de negocio para cada una de las cuentas que consideramos clave.

Con Alianzas Internas/Externas

  • Lanzamiento conjunto las acciones de mkt para servicios o productos en los que intervenimos ambos departamentos/compñaías (por ejemplo, tú pones la funcionalidad y yo pongo la tecnología).
  • Trabajar el crosselling en ambos sentidos.

Sinergias a través de asociaciones empresariales

  • Participar en acciones organizadas por asociaciones empresariales sectoriales.
  • Certificaciones para impartir formaciones especializadas en estas asociaciones.

¿Cuándo pongo el foco?

Por último, tal y como ya comentamos anteriormente, debemos tener claro cuando poner el focómetro pre-opp a tope. A falta de varitas mágicas, intentamos anticiparnos para tomar decisiones que nos permitan reaccionar ante la información que me da mi CRM. Un porcentaje de todas las oportunidades de venta que se generen en un momento dado, serán las ventas de dentro de unos meses.

Así, obviamente, el principal criterio que hace que pongamos el focómetro pre-opp a 10 es la baja generación de nuevas oportunidades nuevas en nuestro funnel. Para compensar las no-ventas de dentro de unos meses, tenemos que trabajar en acciones de generación de nuevas oportunidades de venta con rapidez, teniendo en cuenta los tiempos nunca cortos de la activación de estas acciones:

  • Pensar-coordinar-testear-lanzar.

Otros criterios para activar el foco en esta fase pueden ser:

  • Lanzamiento de nuevos productos/servicios à Generación de leads con los que comenzar a trabajar nuevas oportunidades de negocio.
  • Crosselling de líneas de negocio “potentes” a líneas de negocio de nueva creación o que necesitan ayuda.
  • Impulso a nuevas alianzas.

¿Quieres más indicaciones para mejorar tu generación de negocio? Siguiente paso: Definir las bases de nuestra Fase de Apertura

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