Business Model Canvas como herramienta estratégica

El Business Model Canvas fue desarrollado en 2011 por Alexander Osterwalder con la ayuda de Yves Pigneur en el libro Generación de Modelos de Negocio. Es importante destacar que el libro hace referencia a una nueva economía donde el sistema productivo ha cambiado. Por eso, es necesario cambiar la mentalidad. Ahora lo más importante es crear valor para los clientes.

¿Qué es el Business Model Canvas?

El Business Model Canvas o también conocido como lienzo de los modelos de negocio es una herramienta que facilita la descripción, visualización, evaluación y modificación de los modelos de negocio.

Principales elementos del Business Model Canvas

El lienzo de los modelos de negocio está compuesto por nueve módulos que hacen referencia a las características de la empresa.

Segmentos de clientes

Es necesario comenzar el Business Model Canvas definiendo los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa. El cliente será el protagonista del modelo de negocio.

Para su definición se debe saber contestar a las siguientes preguntas: ¿para quién creamos valor? ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?

Propuesta de valor

Se debe de describir el conjunto de productos y/o servicios que crean valor para un segmento de mercado específico. Dentro de un mismo modelo de negocio pueden existir una o varias propuestas de valor en función a los diferentes segmentos de clientes que se hayan definido.

En este módulo te deberás de preguntar ¿qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos? ¿Qué paquetes de productos y/o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?

Canales

Es necesario explicar el modo en que una empresa se comunica con los diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y hacer llegar la propuesta de valor. Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre la empresa y los clientes. Son puntos de conexión con el cliente los cuales desempeñan un papel fundamental en la experiencia de compra y usuario.

Los canales deben de centrar su actividad en cinco fases: notoriedad, evaluación, compra, entrega y post-venta.

Las siguientes preguntas te ayudarán a completar este módulo ¿qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes? ¿Cómo se conjugan nuestros canales? ¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cuáles son más rentables? ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?

Relación con los clientes

Se describen los diferentes vínculos que se generan con el segmento de clientes. La finalidad es conseguir una mayor fidelización, captación y estimulación de las ventas.

Será necesario que contestes a las siguientes preguntas para poder definir este módulo ¿qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado? ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido? ¿Cuál es su coste? ¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?

Flujo de ingresos

Se representa el flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado. La generación de los ingresos puede ser de diferentes tipos: ventas, pago por uso o suscripción.

En este módulo te deberás de preguntar ¿por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Por qué pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente? ¿Cómo les gustaría pagar? ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total?

Recursos clave

Es necesario identificar y establecer con exactitud los recursos físicos, humanos y monetarios necesarios para desarrollar la actividad empresarial.

Las siguientes cuestiones te ayudarán a completar este módulo ¿qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

Actividades clave

En toda empresa existen procesos que son los más importantes para el desempeño de su actividad. Son esas actividades las que se deberán resaltar.

Te ayudará a completar este módulo las siguientes preguntas ¿qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

Socios clave

Las alianzas permiten crear vínculos con agentes, proveedores, empresas complementarias, etc. que desarrollan actividades que la empresa no puede generar por sí misma. Es importante detectar quiénes son dichos socios clave.

Será necesario que contestes a las siguientes preguntas para poder definir este módulo ¿quiénes son nuestros socios claves? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios? ¿Qué actividades clave realizan los socios?

Estructura de costes

Se deben de describir todos los costes en los que se incurren la empresa.

Tendrás que contestar a las siguientes preguntas para completar este módulo ¿cuáles son los costes más importantes de nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son las actividades clave más caras?

Ventajas del Business Model Canvas

Las principales ventajas de emplear esta metodología para el diseño de un modelo de negocio son:

• Facilita la identificación de debilidades y fortalezas de la organización.
• Refuerza o define la identidad de la marca.
• Enfoque integral.
• Sinergias entre departamentos.
• Aplicable a cualquier tamaño de empresa.
• Lenguaje visual.
• Trabajo en equipo.