El marketing tradicional ha muerto: Bienvenido a los Buyer Persona

El marketing tradicional, aquel en el que el cliente era perseguido por comerciales, catálogos o correos electrónicos, ha muerto. El Inbound Marketing, o marketing de atracción, ha llegado para quedarse. En esta filosofía de trabajo son tus clientes potenciales los que se acercan a tus productos y servicios, siguiendo un esquema de atracción, conversión, cierre y deleite.

El problema al que se enfrentan muchas empresas, cuando quieren implementar el Inbound Marketing en su planificación estratégica, es el desconocimiento que tienen de los clientes potenciales existentes para sus productos. Aquí es donde aparece el concepto Buyer Persona, que puede ser determinante para el éxito del plan de marketing de tu empresa.

¿Qué son los Buyer Persona?

Los Buyer Persona son los individuos que compran tus productos, leen tus blogs, contratan tus servicios o participan activamente en tus redes sociales. Son los clientes potenciales de tu negocio. Y no tienen por qué ejercer un papel único como consumidores, también pueden ser influenciadores o prescriptores de tu empresa.

Puede parecer que hablamos de público objetivo o target, pero el concepto Buyer Persona va más allá. Si defines un target para tu empresa puedes definir un rango de edad, un sexo determinado e incluso un estatus económico concreto. Lógicamente esto te puede ayudar, pero se queda muy corto y, en ocasiones, puede dar lugar a una definición muy abstracta de ese público objetivo y a una exclusión de segmentos de público aprovechables.

Los Buyer Persona no se centran únicamente en características demográficas, sino que hacen hincapié en las necesidades y problemas de tus clientes. Esto permite a varios segmentos de público, que comparten las mismas necesidades y/o motivaciones, quedar incluidos en la planificación estratégica.

¿Qué ventajas aportan los Buyer Persona?

La creación de Buyer Persona es imprescindible en la realización de un plan estratégico de marketing basado en la atracción:

• Te permiten optimizar los recursos de marketing de tu empresa. Una vez identificados los perfiles es mucho más sencillo crear el mensaje necesario para atraerlos
• Te arrojan luz para decidir qué canales has de utilizar para encontrar a tus clientes: redes sociales, blogs, correo electrónico…
• Te ayudan a crear contenido de calidad adaptado para tus clientes ya que, al conocer las motivaciones que les mueven a actuar, puedes personalizar el contenido para cada tipo de perfil

Cómo empezar a trabajar con Buyer Persona

Te recomiendo que recurras a una agencia externa a tu empresa para la realización de un análisis de Buyer Persona. Al final es una cuestión más lógica que estratégica: ellos tienen más medios y experiencia en este tipo de trabajos y, además, es muy difícil analizar tu propia empresa desde dentro. Normalmente estamos demasiado centrados en nuestro día a día. Una agencia externa, con la perspectiva adecuada, puede ayudarte a encontrar el camino correcto.

En el caso de tener que cocinarlo tú mismo, lo primero que debes hacer es definir la metodología de creación de Buyer Persona. Lo ideal es la realización de entrevistas a tus propios clientes: los satisfechos y los no satisfechos. En el caso de no disponer todavía de una base de clientes suficiente, puedes recurrir a la hipótesis o a contactos de bases de datos y redes sociales.

Necesitarás crear una batería de preguntas para poder, posteriormente, rellenar las fichas de Buyer Persona. Puedes trasladar estas cuestiones a tus entrevistados a través del departamento comercial de tu empresa o, mediante el uso de incentivos, recurrir a contactos externos que te respondan estas preguntas.

Hay que tener en cuenta que los Buyer Persona son individuos que evolucionan y pueden cambiar sus necesidades/motivaciones a lo largo del tiempo. No has de preocuparte si no consigues todos los datos que te gustaría analizar ni todos los Buyer Persona que te gustaría tener. Lo importante es que te centres en las motivaciones de tus clientes y no en los comportamientos o características demográficas.

Plantilla para creación de Buyer Persona

En Internet encontrarás multitud de plantillas para utilizar y rellenar tus Buyer Persona. Algunas incluyen datos más específicos que otras. Escoge una plantilla con la que te sientas a gusto y adáptala a las necesidades de tu empresa.

En el departamento de Marketing Digital de EFOR hacemos uso de una plantilla bastante simple que nos reporta los datos que necesitamos:

Descargar Plantilla para creación de Buyer Persona

Los seres humanos somos animales visuales y necesitamos, en muchas ocasiones, antropomorfizar las ideas para captar su verdadero valor. Dotar a los diferentes Buyer Persona de nombre y apellido ficticios, biografía e incluso fotografías, te acercará al perfil y hará el estudio más humano y acogedor.

Una vez hayas realizado un buen análisis de Buyer Persona, tu plan de marketing entrará en una espiral de éxito sin marcha atrás.

Artículo escrito por: Eduardo Pola