¡Ya tenemos CRM! La cualificación de oportunidades

La cualificación de las oportunidades en nuestro CRM es esencial para dirigir nuestras acciones de marketing al público correcto y no desperdiciar el trabajo del equipo. Llevar a cabo una correcta evaluación de la calidad de nuestra base de datos nos dará la visión completa de la calidad de nuestra base de datos y del alcance real de nuestras estrategias para aplicar las herramientas adecuadas y cumplir con nuestro plan comercial.

“La oportunidad debe ser cualificada y dimensionada por el equipo adecuado»

Etapas de la fase de cualificación

La fase de cualificación comienza una vez se ha pre-cualificado la oportunidad, quedando dimensionados esfuerzos necesarios en forma de equipos que van a trabajar en la propuesta de colaboración, tanto el interno como el del cliente.

Tomando este punto de partida, el objetivo final de la fase es dejar preparada y definida la oportunidad de cara a trabajar su presentación ante cliente.

Para llegar hasta este objetivo, se suceden una serie de reuniones e interacciones internas y con cliente, en la que ir desarrollando los diferentes escenarios que van a definir el alcance final de la oportunidad. Estas reuniones pueden tener diferentes naturalezas:

Internas

• Preparación interna de entornos y otras herramientas a utilizar.
• Reuniones internas de definición de alcance.
• Desarrollo de la solución técnica.
• Reuniones y desarrollos creativas
• Reuniones con fabricantes.
• Reuniones con otros departamentos de la compañía.

Con cliente / fabricante

• Toma de requisitos.
• Demos de producto.
• Prestaciones parciales con cliente.
• Reuniones con fabricantes.

Define “amig@s” para ejecutar la cualificación

Mi grupo de amig@s para la fase de cualificación lo van a conformar principalmente las personas que tienen conocimientos necesarios para dimensionar correctamente el esfuerzo y dar una planificación aproximada.

• Jefes de Área
• Directores Departamento
• Consultores/Expertos
• Alianzas Externas
• Fabricantes

¿Cuándo pongo foco?

La buena noticia es que la fase Apertura está funcionando muy bien y un gran volumen de oportunidades nuevas están pasando a la fase de cualificación.

La mala noticia es que las oportunidades a cualificar se están acumulando y tenemos que poner foco en cualificar oportunidades.

Posiblemente es la fase que más trabajo conjunto y coordinado requiere: Planificar las agendas de “tod@s l@s amig@s” que van a intervenir en las diferentes cualificaciones de las propuestas, personal interno y personal externo a la organización.

Durante esta fase, se busca una solución global a la problemática presentada, se dimensiona operativa y económicamente. Por tanto, se dejan preparados todos los aspectos que intervienen en la solución y que conforman la propuesta, a la que se aplica el formato de presentación que se haya decidido. El formato de la presentación es importante para crear coherencia y homogeneidad en las ofertas, en línea con la imagen corporativa.

Criterios en la fase de cualificación

Los criterios pueden cambiar dependiendo del sector o actividad de la empresa o incluso por objetivos, pero los principales criterios para poner foco en la fase de cualificación habitualmente son:

• Poco volumen de oportunidades en cierre: Suelen provocar que aceleremos artificial e interesadamente oportunidades cualificadas.
• Periodos de bajo volumen de trabajo “operativo”: Aprovechar estos momentos para acelerar oportunidades por parte de “amig@s”, normalmente dedicados a los procesos productivos, operativos o similares. Cualificar siempre ayudará a generar negocio y ¡acelerar el trabajo futuro!
• Detección de Bottleneck: Cuando se detecta un volumen significativo de oportunidades que están en fase cualificación desde hace mucho tiempo y se han quedado estancadas.
• Periodos de alto volumen de trabajo en una alianza externa en concreto: Proyectos comunes que se encuentran en un periodo de alta actividad comercial. La cualificación ayudará a reorganizar la información y tener una visión amplia y detallada para tomar decisiones meditadas y coherentes a la estrategia conjunta en la colaboración.
• Periodos de alto volumen de trabajo en tipos concretos de proyectos: Subvenciones puntuales para algunos tipos de proyectos. Con la cualificación podremos decidir con fundamento dónde invertir este flujo de líquido y tener mejores resultados que desembocarán en beneficios a medio plazo.

El siguiente paso es “Definir las bases de nuestra Fase de Presentación”, sigue la serie de ¡Ya tenemos CRM! Para estar al tanto de todo el proceso de venta y si necesitas cualquier consulta personalizada no dudes en contactarnos.