Las herramientas de automatización de marketing

Cada vez es más común oír hablar de procesos de transformación digital de las empresas, de la importancia de poner foco en Internet como principal canal de captación y venta y de reorientar la organización hacia el marketing digital para conseguir la máxima visibilidad y difusión de su actividad.

Todo esto es sumamente importante y una realidad que alcanza cualquier sector de actividad y tamaño de empresa. Aquel que no adapte su operativa a los requisitos que impone la realidad digital estará, cuando menos, en inferioridad de condiciones respecto a su competencia más «digitalizada», pero ¿cuál es la causa de esta realidad/necesidad y por qué ahora?

La clave está en el llamado «cliente digital» y como su comportamiento de búsqueda de información y tendencia de compra ha cambiado los procesos clásicos de venta, captación y fidelización de clientes. Y todo esto se podría resumir en un dato definitivo: más del 50% de los usuarios toman sus decisiones de compra antes de contactar con la empresa en base a la información que reciben a través de Internet.

Para comprobarlo no hace falta irse muy lejos, todos en mayor o menor medida adoptamos ese comportamiento digital, queremos algo y lo primero que hacemos es buscar en Google, después entre las páginas mejor posicionadas visitamos su web y seleccionamos entre todas aquellas que más confianza nos generan.

Y ¿por qué ahora?, este patrón de comportamiento del usuario no es nuevo ni reciente, Internet se ha convertido desde hace tiempo en un canal fundamental de búsqueda de productos, pero es verdad que ahora parece algo critico (y lo es). Esto viene derivado de que ese comportamiento se ha convertido en un patrón universal que han adoptado casi todos los segmentos de edad, y no solo en procesos de compra online sino también de búsqueda y selección de servicios, proveedores, soluciones, etc, haciendo de Internet el primer filtro de selección. Además, estos usuarios son, somos, cada vez más infieles a las marcas y buscan algo más allá de la experiencia y la trayectoria. La consecuencia es evidente, o estamos preparados para convencer a ese usuario que nos visita vía web y que está buscando nuestros productos y servicios o lo conseguirá mi competencia.

Ahí tienen su razón de ser las herramientas de automatización de marketing basadas en el comportamiento, que me van a permitir tener una información de gran valor sobre cada usuario que me visita e interactuar con ellos en base a sus perfiles, gustos y preferencias.

Aquí dejamos algunas claves para identificar si mi marca necesita una herramienta de estas características y qué beneficios me puede aportar.

1- Tengo una tienda online con un volumen importante de tráfico y contactos.
Una herramienta de automatización de marketing me va a permitir configurarla para aprender de los gustos, preferencias y comportamiento de los usuarios, para interactuar con ellos y hacer campañas mucho más dirigidas y eficaces que generen mayor conversión.

2- Tengo un índice alto de usuarios que abandonan durante el proceso de compra.

Nos va a servir para programar procesos automáticos para recuperar “los carritos abandonados” de un gran porcentaje de usuarios que no terminan la compra en mi tienda online y de esta manera aumentar el volumen de facturación.

3- Tengo un CRM con información de mis clientes pero quiero conocer también cómo interactúan con mi marca en Internet.
Poseo un volumen importante de contactos en mi CRM pero me falta una visión global de su comportamiento en mi web que me aporte mayor información para mejorar el impacto de mis campañas.

4- Mi negocio se basa en procesos de contratación online: reserva de hoteles, vuelos/transporte, venta de entradas, seguros, etc.
Una herramienta de automatización de marketing me va a permitir potenciar la conversión de los procesos de contratación. Según los datos que los usuarios me van proporcionando podré: evitar su abandono en mitad del proceso, ofrecer un contenido dinámico que potencie la venta cruzada en base al interés y perfil del usuario, y programar campañas con un alto retorno e impacto.

5- Necesito orientar mi equipo comercial/telemarketing hacia los usuarios más interesados en mis productos y servicios.
La herramienta le da a cada usuario que visita la página una puntuación (scoring) en función de cómo interactúa con mi página y a su perfil, lo que permite identificar a aquellos que realmente están más interesados en aquello que ofreces (porque visita recurrentemente la página, porque se descarga un caso de éxito, etc.) y así enfocar el proceso comercial hacia aquellos que tienen más potencial de ser clientes, reduciendo el tiempo del proceso y con ello el coste de adquisición.

Solo una de estas necesidades justifica apostar por una herramienta de automatización de marketing, por el beneficio que supone y las oportunidades que ofrece al equipo de marketing en su comunicación con los usuarios.

En siguientes artículos desarrollaremos las funcionalidades más importantes de estas herramientas y cómo están ayudando a muchas empresas a mejorar la rentabilidad y eficacia de sus estrategias online.

En EFOR estamos seguros de la necesidad y beneficio de estas herramientas para las empresas, y por ello somos el único partner certificado en España de la herramienta SilverPop Engage de IBM, una potente herramienta de automatización de marketing y marketing de comportamiento de gran implantación en EEUU y Reino Unido que está siendo ya utilizada por compañías de todos los sectores de actividad en sus estrategias de marketing digital.