En entornos B2B donde los ciclos de venta son largos, la generación de leads no es suficiente. Lo verdaderamente estratégico es identificar —de forma rápida y fiable— cuáles de esos contactos están listos para ser abordados por el equipo comercial.
Aquí es donde Marketing Cloud Account Engagement (Pardot) marca una diferencia crítica frente a otras plataformas: su sistema de lead scoring y grading automatizado.
¿Qué es el lead scoring y por qué es esencial en B2B?
El lead scoring es una técnica de automatización que asigna una puntuación numérica a cada contacto en función de su comportamiento (interacciones con emails, formularios, visitas web, etc.). Esta puntuación permite entender el nivel de interés que tiene un prospecto en tu marca.
Pardot, además, introduce el concepto de grading: una calificación basada en el encaje del lead con tu cliente ideal. Es decir, ¿tiene el cargo, empresa, tamaño o sector que te interesa?
La combinación de scoring + grading crea una matriz de decisión poderosa que permite:
- Identificar los leads realmente cualificados (MQLs).
- Evitar que el equipo de ventas pierda tiempo con contactos fríos.
- Personalizar acciones de nurturing según el perfil y la fase del buyer journey.
Ventaja diferencial: automatización basada en comportamiento e interés real
Lo que convierte a Account Engagement en una solución superior es su capacidad de ajustar automáticamente la puntuación de un lead en función del comportamiento detectado en tiempo real:
- +10 puntos si el lead descarga un whitepaper.
- +5 puntos si abre un email con alto CTR.
- +15 puntos si visita la página de precios o solicitud de demo.
- -10 puntos si pasa más de 60 días sin interactuar.
Todo esto es configurable y adaptable a tu modelo de negocio, permitiendo crear un sistema completamente alineado con tus objetivos comerciales. Además, Pardot permite asignar distintos scoring models según producto, campaña o tipo de lead.
Ejemplo práctico: cómo una empresa B2B mejora su conversión con Pardot
Imaginemos una empresa tecnológica que ofrece soluciones SaaS para recursos humanos. Gracias a Account Engagement, define este sistema:
- Grading: A (Directores de RRHH en empresas de +200 empleados), B (Mandos intermedios), C (Estudiantes o perfiles no decisores).
- Scoring: Aumenta en base a apertura de newsletters, asistencia a webinars, descarga de ebooks, y visitas repetidas al sitio web.
Cuando un contacto obtiene un Grado A y un Score > 100, se activa una automatización que:
- Envía automáticamente sus datos al CRM de ventas.
- Dispara un aviso a un comercial asignado.
- Envía un email con CTA directa a agendar una demo.
Este proceso se repite sin intervención manual, permitiendo que el equipo comercial trabaje solo con leads realmente preparados, aumentando su ratio de conversión y reduciendo el ciclo medio de cierre.
Impacto directo en ventas y marketing
Con Pardot, marketing y ventas dejan de trabajar en silos. Gracias al scoring inteligente, los leads que se entregan están contextualizados, ordenados por prioridad y respaldados por datos objetivos.
El resultado: más eficiencia, menos fricción y mayor conversión.
Conclusión
La automatización no consiste solo en enviar correos masivos. Consiste en activar mecanismos que permitan entender el interés real del cliente, en el momento adecuado. En eso, Marketing Cloud Account Engagement ofrece una ventaja diferencial frente a cualquier otra solución del mercado. Si tu negocio es B2B y quieres que cada lead cuente, esta es la herramienta que necesitas.