Saber qué deals priorizar puede marcar la diferencia entre cerrar un contrato estratégico o perderlo en el camino. Aquí es donde entra en juego el Deal Rating de ActiveCampaign, una funcionalidad clave para asignar puntuaciones automáticas a tus oportunidades, identificar las más prometedoras y optimizar el esfuerzo de tu equipo comercial.
Deal rating en ActiveCampaign: mejores prácticas para calificar y priorizar oportunidades
El Deal Rating es un sistema de scoring dinámico que asigna una puntuación numérica a cada oportunidad en tu pipeline de ActiveCampaign. Gracias a este sistema, tu equipo puede priorizar de forma eficiente los esfuerzos de seguimiento y mejorar la tasa de conversión.Con el Deal Rating puedes:
- Identificar los deals con mayor probabilidad de cierre.
- Automatizar priorizaciones y seguimientos.
- Optimizar el tiempo del equipo comercial.
- Mejorar la conversión y previsión de ingresos.
Scoring Estático vs. Scoring Dinámico
a) Scoring Estático
Asigna puntos una sola vez cuando se cumple una condición. Es ideal para atributos que no cambian, como el tamaño de la empresa o el sector.
Ejemplo: Si el deal pertenece a una empresa con más de 200 empleados, +40 puntos.
b) Scoring Dinámico
Ajusta la puntuación de forma continua. Es útil para premiar interacciones activas o penalizar inactividad.
Ejemplo:
- Si un deal pasa 14 días sin avanzar:
-5 puntos cada 2 días. - Si el contacto abre 3 emails de seguimiento:
+10 puntos.
Cómo definir reglas efectivas de Deal Rating
Ejemplo:
Las reglas definen cuándo sumar o restar puntos. Lo recomendable es mantenerlas sencillas y alineadas con tu embudo de ventas.
| Condición | Acción | Puntos | Tipo |
|---|---|---|---|
| El deal entra en el pipeline | Sumar | +50 | Estático |
| Empresa con más de 1M € facturación | Sumar | +20 | Estático |
| 14 días sin avanzar | Restar | -5 cada 2d | Dinámico |
| Abre 3 emails de seguimiento | Sumar | +10 | Dinámico |
| Participa en una demo de producto | Sumar | +30 | Dinámico |
| No responde a llamada de seguimiento | Restar | -15 | Dinámico |
Automatizaciones inteligentes para optimizar el Deal Rating
a) Priorización automática de deals calientes
- Trigger: Un deal supera los 80 puntos.
- Acciones:
- Notificar al responsable comercial.
- Reasignar el deal a un closer.
- Enviar un correo personalizado al contacto.
b) Penalización por inactividad
- Trigger: Si un deal no cambia de etapa en 14 días.
- Acciones:
- Restar
-5 puntoscada dos días. - Añadir la etiqueta “En riesgo”.
- Notificar automáticamente al responsable.
- Restar
c) Premiar engagement con campañas de marketing
- Trigger: El contacto abre 5 emails o descarga un contenido premium.
- Acciones:
- Sumar
+20 puntos. - Etiquetar al contacto como “Lead activo”.
- Iniciar una nueva automatización con mensajes personalizados.
- Sumar
Filtrado y priorización de deals
Con el Deal Rating configurado, puedes filtrar y segmentar oportunidades en tu CRM según su puntuación, etapa o propietario. Esto te permite priorizar seguimientos, planificar reuniones más efectivas y asignar recursos de forma inteligente.
Ejemplo: Filtrar deals con >70 puntos y asignarlos automáticamente a los mejores closers.
Métricas e informes para medir el impacto
ActiveCampaign ofrece informes avanzados para evaluar el rendimiento del pipeline y la efectividad de tu scoring:
- Deal Overview Report: Deals creados, ganados, perdidos y su valor económico.
- Forecast Report: Previsión de ingresos basada en Deal Rating.
- Owner Performance: Conversión por responsable comercial.
Consejo: Revisa estos informes mensualmente para ajustar reglas y optimizar resultados.
Consejos estratégicos para un Deal Rating eficaz
- Menos es más: Empieza con 7-10 reglas clave.
- Enfócate en acciones con impacto: Define puntuaciones solo para comportamientos decisivos.
- Caducidad de puntos: Penaliza la inactividad prolongada.
- Valida con datos reales: Ajusta las reglas según métricas de conversión.
- Alinea marketing y ventas: Sincroniza tus campañas con el sistema de scoring.